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展会期间：正式交锋PART1锁定对象，眼神交流，态度友善主动打招呼用开放式问题探索客户的需求缩小范围确定客户的需求进行展品的介绍，回答问题询问客户的情况，了解客户的背景资料，互动进一步进行产品介绍和演示（简短或详细）留下名片，资料，拍照，做后续联络承诺立刻记录谈话要点接洽新客户的标准流程壹除了介绍产品，发放资料之外贰尽可能了解对方的底细叁倾听很重要，交谈内容必须及时详细记录肆记录在客户名片旁边，越详细越好伍日期，编号，兴趣材料，产品，询价内容，公司实力，市场，进口规模，竞争对手等等谈判技巧2018是否需要现场报价012019现场报价or回头报价022020报价的尺度：大客户？小客户？032021利润第一or成交第一？042022报价的经验05报价环节01020304廉价小礼物（广告笔）（带logo）正式的报价单（公司名字，不轻易给）叫出客户的名字（名字拼不出来可以问怎么发音）合影留念（越来越重要）其他增加印象的小手段宣传册的作用展示公司产品帮助客人记住公司，会后参考展会上和客人互动的媒介（重要）一送一接之间问候一声，建立起联系客人收到样册后一般不好意思马上走开，会进到展位看看，增加了接触的机会本来不想进来的客户看到我们的主动也会配合防止客户将头转向别的展位，竞争是否已经在中国采购？01采购产品，采购方式是什么？02每年箱量有多少？03在本国的市场情况？04销售业绩，占有率？05是否对现有的供货商满意？期待什么？06希望我们可以提供什么产品和服务？07现场别忘记问的问题0504020301Whatareyoulookingfor？Didyoufindwhatyouwant？Wehavesomenewmaterial,doyouwanttohavealook?Howdoyoulikeournewmaterial?Howdoyouthinkaboutourprice?开放式问题探索客户的需求无精打采，不要双手抱胸、叉腰在展台上吃东西喝水自顾自聊天把客户晾在一边如果一定要请躲到一边去，不要让任何人知道你是属于我方展台的；在展台上打电话，用手提电脑以上行为将大大有损你和公司的职业形象。010203040506展台上的绝对禁忌231454天*6小时*4=96个线索/人我们的目标：每小时4个潜在客户线索（可以后续跟进）这样，时间就是金钱！老客户你可以约他们中餐晚餐时间或者别的稍空闲的时间聊天。以表达特别重视。挖掘尽可能多的潜在新客户记住参展目的—挖掘潜在新客户213与老客户在展会现场高谈阔论——最大的错误展台人员会有无法克制的冲动倾向与老客户交谈，因为这样既舒服又安全；长时间与老客户攀谈会阻挡新客人的接近4最高效率认识潜在新客户的平台：增加接触新客人的机会，时间有限。。易犯的大错----与老客长谈阻止内心的冲动，不要把心中的一包袱产品知识喷薄而出01客户在展会上没有那么多时间，只需要精华02不辨别客户的真实需求纯属浪费双方时间03推销是90%的倾听和闭嘴04易犯的错误----说的太多对方姓名单位职务地址电话（名片）感兴趣的产品谈话重点/信息承诺及后续跟踪要点重要程度ABC完成谈话后立即记录要点总结：参展期间的原则微笑，身体语言：开放，外向型不要抱胸，手不要插在口袋里热情好客：欢迎来看看新产品不要坐着：客户认为你不想被打扰不要看书：错过了2～3秒目光接触时刻不要在展台上吃喝：潜在客户不会打扰你不要打电话：错过和客户交谈时机不要见人就发资料：有所选择不要与其他展位人交谈不要以貌取人参展人员不要扎堆热论要满腔热情：代表公司形象记住客户的名字，善用，让客人感到自己很重要佩戴好公司的徽章，身体右侧靠近脸的地方，握手时更容易看到123456参展期间的原则2合作的总结维护关系，对客户的尊重交流技术，合作，新产品，共同的竞争对手信息询问过去的合作是否愉快，有什么新的要求推荐新产品介绍公司的变化和改进欢迎继续合作，邀请新订单事先准备好谈话内容，有条理，不被打乱谈话内容：老客户交谈展台必须看起来干净整齐，每个人都有责任打扫和保持01不管是不是自己负责的客人，请接洽下来，走完流程并记录；02如果你有空并且看到了，不管是不是应该你做，把乱的东西整理干净、补上空缺的资料、扔掉用过的杯子等等。03展台团队配合*会展前工作人员培训2017-02-17展前准