大客户销售技术篇.ppt

暗示询问暗示询问的目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果了解问题解决问题的欲望明显性需求通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。是否有因为品质不良而造成退货01没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？02你目前的文件处理过程中有何问题？03你目前雇佣多少人？04由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？05以下那些是暗示询问？客户的需求与你产品之间那些关系可以有效的运用于暗示询问？AB在暗示询问时犯了那些错误？请问前面的录像中这个销售员将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。应尽可能多的使用暗示询问0102状况03问题点04后果05何时该用？何时避免使用？-问题点很重要-客户对问题点不太清晰-对问题点需要进行重新定义低风险区:01-拜访初期阶段-产品无法解决的-高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争）高风险区02高风险区/低风险区STEP03STEP01STEP02将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求引导进程必须和客户思维进程相符合用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返暗示询问使用原则大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。-以产品能解决的问题来代替产品本身的模式你描述你能解决的具体问题了吗？你是不是站在买方的立场上描述难题？你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策定位难题—解决：定位难题—解决策划1正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题2-谁说的多，你还是他？-当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？-你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境-你讲述的东西，是否是预先充分准备-顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。020103050604正确的定位你的想法状况询问状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。01用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。02为什么要使用状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。你是否有XXX商店的打折卡？你如何处理废纸？会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？你对目前这种电脑的配置满意吗？贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？下面哪些是状况询问？AB在状况询问时犯了那些错误？请问前面的录像中这个销售员01状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户02反感，反而降低销售机会。01--在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：03不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。02你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。高风险区---销售末期何时使用/何时避免使用？浪费面谈时间。询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。不当的询问会分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。高风险区---与销售无关时何时使用/何时避免使用？用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。01当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。02高风险区---使用过度何时使用/何时避免使用？何时使用/何时避免使用？高风险区---太敏感时--有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开始就让客户感到压力。低风险区---新客户对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。何时使用/何时避免使用？低风险区---销售初期状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。何时使用/何时避免使用？提出的每一个问题都有清晰的目的和方向慎重选择询问内容和发问次数选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题状况询问的提问原则连接个人的观察02与客户的陈述相连01引用第三人的关点03状况询问的语言技巧问题询问切入点