国际商务谈判各阶段的策略.ppt

讨价还价前的准备逐项探明对方报价内容的理由和依据探究对方的真正意图适时适度的阐明己方的立场和依据1、探明对方报价的依据单击此处添加正文。2、判断谈判的形势单击此处添加正文。3、果断合理地选择一、还价前的准备己方在清楚了解了对方报价的全部内容后，就要透过其报盘的内容，来判断对方的意图。谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性分歧两种。实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。第三节磋商阶段的策略还价还价的原则还价的方式按分析比价还价按分析成本还价按还价项目的多少还价还价起点的确定二、讨价讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。全面讨价针对性讨价总体讨价讨价还价阶段前期的策略投石问路01抛砖引玉02吹毛求疵03价格诱惑04目标分解05抹润滑油06请君入瓮07故布疑阵08第五章国际商务谈判各阶段的策略通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。学习目标学习重点国际商务谈判各阶段策略——1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。案例导入科恩的首次谈判【问题】科恩的这次谈判结果如何？为什么出现大溃败呢？第一节开局阶段的策略谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。商务谈判开局的意义添加标题精神上相互关注添加标题获取谈判的优势地位添加标题意图上互相显露添加标题影响谈判气氛的因素：添加标题谈判格局基本确定添加标题气质、风度和服饰开局策略01一致式开局策略是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。【案例5—1】02保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。03坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。【案例5—3】04进攻式开局策略是指通过言行来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。【案例5—4】二、策划开局策略应考虑的因素考虑谈判双方之间的关系双方在过去有过业务往来，且关系很好。双方有过业务往来，但关系一般。双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好。如果过去双方从来没有业务往来。考虑双方的实力就双方的实力而言，有以下三种情况。双方谈判实力相当。如果己方谈判实力明显强于对方。如果己方谈判实力弱于对方。创造有利的谈判气氛气氛形成的关键阶段必要的寒暄1谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。2谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。3谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。4在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。5行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。6注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，此时谈判开始。在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。谈判目标谈判计划谈判进度谈判人员开场陈述在报价和磋商之前进行开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。陈述的内容通常包括：己方对问题的理解；己