增员的观念和技巧.ppt

你好，我是泰康人寿的×××。在这个行业里，曾经得到您和您这样热心人的许多帮助，真的非常感谢你！今天特地前来拜访您，希望继续得到您的支持。01您知道，人寿保险是爱心的事业，为人们提供生、老、病、死和意外的保障；这份工作十分具有挑战性，特别是对年轻人的锻炼成长很有好处；这个职业又很公平，真正体现了一分耕耘，一分收获；而且市场潜力非常巨大。02推荐人增员法话术范例我现在服务的泰康人寿保险公司，有先进的经营理念，完善的服务手段，优越的营销制度。我们希望吸收一些有一定文化素质（如高中以上），能吃苦耐劳，有责任心的人共同发展。请您想一想，在您的朋友中，有没有谁因为行业不景气而准备转业的人！……（有谁想创业又没有资金的吗？）太好了，我想这个机会对于他来说十分重要，谢谢您！我会及时和他联系的。哦，我可以告诉他是您向我推荐他的吗？好的，真的非常感谢你！有什么情况我会及时和您联络的。您再想一想，您的熟人中，有谁怀才不遇？……推荐人增员法话术范例推荐人增员法话术研讨推荐提名引导话术（一）您觉得在您的朋友中，有谁怀才不遇？在您的朋友中，谁是或可能成为天生的业务人员？您知道最近有谁受景气影响而离职或考虑转业的？您知道朋友中有谁在家族企业中无法出人头地吗？您知道哪家公司因不景气而裁员吗？您知道有谁对其工作或职业有倦怠感吗？您知道有人正在找工作吗？您知道有谁想创业吗？您知道有谁被调职而感到不快？您知道在朋友中，有谁的家人刚毕业吗？您知道有谁迫切需要增加收入吗？推荐提名引导话术（二）无论是电话约访、亲自接触还是预约信函，要使初次接触给准增员对象留下良好的第一印象，并达到我们的目的，需要做到言语简单明了，开门见山，态度诚恳，及通过个人魅力激发准增员对象的兴趣。初次接触前的准备和采取的方式是增员者必须重视的。切记！第一印象只有一次！第2.5节你可以根据个人喜好和准增员对象的来源来确定接触方式，内容应包括以下六项：1、问候准增员对象并做自我介绍2、说明职业机会的性质：强调创业说明会可以让他更详细地了解我们的职业。3、简述初次面谈的目的4、说明选择流程的完整性5、确认准增员对象的兴趣与需求6、获得与准增员对象进行初次面谈的允允诺第2.5节初次接触的目的是什么？唯一的答案：取得面谈的机会！第2.5节成功的增员需要建立一个系统来进行，动作方便，工作不会被遗漏，使增员工作成为习惯，易于业务主管增员工作。保持良好的记录可以让你评估过去，总结经验，依此决定现在及未来的增员策略。如同你的业务员需要建立准主顾及客户档案，你也需要建立增员的档案，时时更新，掌握进度。成功增员系统的辅助工具有：1、准增员对象记录卡：用来记录准增员对象的资料，协助你安排增员活动，开拓并吸引准增员对象。2、推荐人记录卡：用来记录推荐人的资料，协助你建立推荐人的良好关系，并进一步取得支持。3、备忘录4、增员、计划与记录手册5、每月、每日工作计划第2.5节41-42记录卡43推介人记录卡44活动记录表 第2.7节提及幻灯片内容并说明。讲师对学员在问题库中提出的问题进行解答回顾总结两天的课程，强调运用各种来源及建立增员系统对组织成功的重要性。请学员将课程评估表完成并上交。“育英计划”

增员技巧特训营讲师：李史军致欢迎词和课程介绍讲师及教务人员介绍。我们的目的在于协助您提升增员高品质业务员的能力，获得更高的效率。技巧发展模式学习有关的技巧知识观察如何运用技巧不断获得回馈尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践当中有关培训授课的方法了解有关背景知识讨论角色扮演小组研讨课后作业描述增员的主要步骤明确增员的主要来源确认业务员销售活动的六个主要方面说明业务员需具备的基本技能思考对业务主管增员有影响的重要因素成功增员概论0102030405现代营销管理的两大主轴生产销售人力人才大雁南飞的经典合作产生力量合作加速成功业务员工作内容DCBA准客户（增员）开拓客户需求分析销售与促成保单行政作业E计划与目标设定F个人与业务发展选择流程01推介人02直接接触03非个人接触法04个人接触法05增员来源06增员流程个人接触增员来源

（直接接触）私人朋友01社团（区）成员02客户03同学、校友04过去的同事05与你个人有业务往来的人06与营业单位有业务往来的人07个人接触增员来源

（推介人）营业单位员工已成交与