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高端酒水销售工作总结

Summaryofhighendbeveragesales

(工作总结)

单位：____________________

姓名：____________________

日期：____________________

编号：YB-BH-077662

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销售工作总结

高端酒水销售工作总结

总结简介：本工作总结主要指社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一

项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而肯定成绩，

得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，本内容由人工

校对，请预览觉得合适可以下载直接打印使用。

高端酒水销售工作总结

第一步：寻求资源支持

每年5~8月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放

南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零

售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。

但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之

中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零

售商大可借机而动，寻求资助。

零售商如何向厂商寻求资?该求资源是：

部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和

POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。

作为回报，零售商应对厂家作以下支持：

淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播

提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。

如何寻求、向谁要求?

一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己

的诚意，放下高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、

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销售工作总结

方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。

大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中，零售商

应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡

季的一些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书面的协约。

淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不

宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广;小酒

品名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适

宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落

伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机

会就较多。

第二步：利用地利巧做堆头

堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式

分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货

架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆

头。偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。

据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也

会感

染目击者，容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品，至

少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起

到这样作用：销售推拉、品牌展示。

但如何巧做堆头?

根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品

是新品，处于导入期，所供堆头位置不一定最好，但要拉上厂家做“强