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功成到败失从

售销的

验

从失败到成功的销售经验

我对此书的见解

戴尔・卡耐基

我自1917年就认识了此书的作者弗兰克•贝特格。他自幼饱受艰辛。

只受过一点点基础教育，从未毕业于任何一所正规的学校。他的人生经历是典型

出色的美国式的成功故事。

当弗兰克•贝特格还处于孩提时，其父撇下其母及5个幼小的孩子撒手人寰。

他11岁时就不得不在凌晨4点半起来到街上卖报，帮助靠替人缝补浆洗来养家

糊口的母亲。贝特格先生曾经对我说过多次，在那些日子里他们的晚餐经常是一

些粗糙的玉米、蘑菇和脱脂奶。

当贝特格14岁时，他不得不辍学，替一个机械师做帮工。18岁时他成了一

名职业棒球手，在圣路易丝•卡丁内尔斯队打三垒。一次在芝加哥迎战芝加哥出

租车队时，弄伤了手臂，自此不得不放弃了棒球。

贝特格回到家乡费城，当了一名人寿险推销员，但他的业绩极差。可在接下

来的12年中他赚够了钱并拥有了7万美元的固定资产，他所拥有的便他可以在

40岁就退休享清福。在费城我结识了他，当年他29岁。此时的他已经从失败中

走向了成功，成为美国最成功和薪酬最高的推销员之一。几年前我曾劝说他与我

一起在一所由美国商会主办的每周训练班开办系列讲座，把他的经历告诉大家。

该训练班的主题内容是“领导、培训、人际关系和销售”。

弗兰克•贝特格以他在25年的推销生涯中，销售了40000份人寿险，平均

每天5份的业绩赢得了讲演和著述的资格。

弗兰克•贝特格演讲的第一个题目是“一个使我收益和快乐倍增的概念”。

这是迄今为止我所听到的对“热情”的最好的和最有灵性的解释。是“热情”使

贝特格从失败走向成功，也使他成为美国薪酬最高的推销员之一。

贝特格第一次演讲结结巴巴的。我跟随他从俄勒冈的波特兰到佛罗里达的迈

阿密，看到了通过他睿智和充满灵性的演讲给听众带来了奇妙的效果后，便力邀

贝特格把演讲内容写成一本书，来阐述他推销的经验、技巧和哲学。

现在置于你案头的就是这样一本有益的书。无论你推销的是保险、鞋子、船

或者是新开发的产品，它都将是有用的。

我极力向你们推荐此书。如果我从事推销，我情愿从芝加哥步行到纽约去得

到这样一本书，因为你可从中汲取营养。

2

我为什么写这本书

弗兰克・贝特格

一次偶然的机会我和戴尔•卡耐基登上了同一趟火车。戴尔是去田纳西的孟

菲斯做演讲。

旅途中戴尔对我说：“弗克兰，我去一个由美国商会主办的训练班演讲，你

何不同去给学员讲些销售方面的内容？”

我认为戴尔在开玩笑，便说道：“戴尔你知道我甚至没有从一所正规学校毕

业过，哪能去做什么演讲啊J戴尔说：“你只是去说说你在销售中是如何从失败

走向成功和在销售中做了什么就行了J

我考虑了一下，答道：“好吧，这我还能做到J

在以后不长的时间里，我和戴尔走遍了全美国。面对热心的听众我们几乎每

周有三天在演讲。

以后，戴尔又问我：“弗兰克，你干吗不写本书？现在许多销售的书是一些

从未做过销售的人写的，你干吗不以新的方式写一本呢？用这本书形象地告诉读

者你到底如何在销售中从失败走向成功；告诉读者你的奋斗。这完全不同于讲座，

要告诉读者你作为推销员的人生经历J

我经过认真考虑，认为这样写似乎是太有点自吹自擂了，便答道，“我不想

写「接下来是戴尔用了整整一个下午来说服我，他只是要我把在讲台上所说的