家电行业KA操作流程和运作技巧.ppt

KA操作指引;一、什么是KA

二、为什么要做KA

三、怎样做KA

四、KA客户关系管理

五、对帐结算;一、什么是KA？;二、为什么要做KA？;2、KA渠道自生变化：

KA系统拥有较多的终端网络，为供给商企业搭建了方便与消费者接触的平台，超作成功往往能够产生良好的产品销售及回转。一个好的KA系统可以获得消费者青睐，同时具有：人气旺、品种齐全、形象好等优势。

3、消费者变化：

零售渠道的增加，使得消费者在购置产品时不在仅限于原有的传统渠道，而是把专业连锁渠道即KA渠道往往作为他们的首选消费渠道。因此，作为一个供给商企业必须正确的面对它并且顺应目前市场开展形势，只有积极主动与KA渠道合作，通过科学合理的运作KA系统，才能带来企业的快速开展与提高-------KA必须要做！;三、怎样做KA？;;2、进场洽谈;2、费用洽谈

;3、展台位置洽谈;3、怎样销售？;四、KA客户关系管理;五、经销商自身管理;六、建材超市——百安居、好美家;1、开票流程;〔1〕大客户部;2、费用：

〔1〕按照经销商在百安居的实际发生额在差价利润中扣除；

〔2〕在百安居任何商品的陈列必须要支付单品的条码费用1000元/品/店，华帝品类预计展示18个品种/店，约合条码费用18000元/店。而百安居规定凡购置了商品陈列货架、端头，可以以条码费用冲减货架及端头费用。;3、返利：

渠道核算科在财务部发票开出后的第二月初对经销商的已补货品进行返利计算〔扣除费用及代缴税金〕，由营销事业部统计核算部审核完交公司财务中心将应返金额直接转入经销商往来帐中；

4、结算周期：

15天保底毛利率：11.5%

5、我司开出给百安居的发票数分别纳入各经销商的年度销售任务中。〔经销商销售额=百安居开票额-返利额〕;7、退货操作流程

;七、综合超市——家乐福、好又多;2、合同签订;八、客情关系维护技巧;2、月覆盖方案：

月覆盖方案是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及效劳方案。这样做的好处是：

全面方案节省时间；?增加业务员的信心；?赢得客户的信心；?确保目标到达；

2)设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别〔重点零售客户〕的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次；

中型卖场/超市为每周一次；

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

;;八、订单管理;2、订单确认

·业务员将库存产品清单备案；

·检查库存产品质量；

·检查库存产品包装；

·确认订单；

·业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案;九、对帐结算;2、结算程序

·财务室对当月〔实际〕销售数据进行统计；

·财务室对当月发票金额进行统计；

·财务室对上月未付款项进行统计；

·财务室综合本次回款金额；?

·业务员对当月〔实际〕销售数据进行统计；

·业务员对当月发票金额进行统计；

·业务员对上月未付款项进行统计；

·业务员综合本次回款金额；

·业务员和财务室核对本次回款金额；

;3、回款程序

·对方通知回款日期〔合同规定结算回款日期〕；

·对方通知回款金额；

·对方通知回款扣款情况；

·对方出具付款清单明细；

·对方出具扣款清单和发票；

·业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票；

·业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案；

·业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室；

·财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案；

;4、其他

·结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节；

·回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成局部；

·对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作；

·当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票；

·当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以防止在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；

·当月如果有出现未送货〔未履行订单〕情况：

因物流方面原因未及时送货；

因产品〔缺货、断档〕方面原因未能送货；

;谢谢！！