李子园品牌焕新渠道求变，静待成效显现.docx

内容目录

引言 5

深耕乳饮料行业三十载，稳居甜牛奶行业龙头 6

久久为功，打造十亿级单品甜牛奶 6

股权集中且稳定，员工持股激励充分 6

含乳饮料市场规模千余亿，集中度仍有提升空间 9

含乳饮料：营养与口味兼具，23年市场规模1400余亿 9

竞争格局：含乳饮料集中度高，公司市占率仍有提升空间 10

发展驱动：产品创新、渠道与场景拓展持续推进 11

核心看点：渠道积极求变，品牌升级焕新 14

甜牛奶大单品稳固基本盘，品类边界持续拓宽 14

核心市场空间待挖潜，全渠道拓展仍在途 16

品牌持续焕新，年轻化营销再添动能 21

产能基础渐夯实，盈利能力相对稳定 23

盈利预测与投资评级 26

风险提示 28

图表目录

图1：公司发展历程 6

图2：股权结构图 6

图3：公司实控人持股超过6成 8

图4：2024年公司员工持股计划 8

图5：营业收入、归母净利润及yoy 8

图6：2016-2023年公司各项盈利指标 8

图7：软饮料行业细分 9

图8：含乳饮料分品类规模及增速（亿元，%） 9

图9：中国含乳饮料市场集中度 10

图10：2021年中国含乳饮料品牌市场份额 10

图11：主要含乳饮料产品情况（单位容量价格） 10

图12：中国中性含乳饮料市场集中度 11

图13：2021年中国中性含乳饮料格局（销售额口径） 11

图14：中国乳制品各类使用场景渗透分布 12

图15：2023年消费者购买含乳饮料考量因素 12

图16：中国含乳饮料口味消费者偏好与新品发布Top10，2019-2021年 12

图17：产品健康化趋势不断加强 13

图18：2021年消费者对健康度的关注要素 13

图19：渠道发展历程图 16

图20：公司销售体系 17

图21：各类补贴占比 18

图22：返利合计 18

图23：经销商数量 18

图24：单商规模及同比增速 18

图25：经销商成熟度（截至2020年6月） 19

图26：各地区经销商占比情况（截至2020年6月） 19

图27：分渠道营业收入拆分 19

图28：电子商务渠道收入 19

图29：2023年各地区销售额占比 21

图30：分区域销售收入占比情况 21

图31：分区域经销商数量占比 21

图32：品牌发展历程 22

图33：公司代言人变化 22

图34：销售费用拆分 23

图35：2023年销售费用率与同业对比 23

图36：销售费用率和管理费率 23

图37：净利率及毛利率 23

图38：公司产能及产能利用率(吨，%) 24

图39：近年公司自有加工和委托加工比例 24

图40：2023年公司成本结构拆分 25

图41：23年以来白糖现货价格走势（元/吨） 25

图42：2023年以来聚乙烯价格走势（元/吨） 25

图43：2023年以来奶粉价格走势（美元/吨） 25

图44：2023年以来瓦楞纸市场价走势 25

表1：管理层情况 7

表2：含乳饮品细分对比 9

表3：不同人群差异化产品需求 13

表4：公司产品矩阵梳理 15

表5：公司返利政策 17

表6：公司针对不同渠道打造不同规格和类型产品 20

表7：扩产项目 24

表8：盈利预测收入拆分（百万元） 26

表9：可比公司估值表 26

引言

当前市场对李子园的主要担忧来自其产品线的单一以及销售渠道的守旧，本篇报告作为首次覆盖报告，梳理公司过往发展历史的同时，重点阐述公司近年来产品、渠道、品牌等方面发生的一些积极变化。总结来看，我们认为：

公司渠道多元拓展在途：一方面推动传统渠道精耕下沉，针对不同渠道差异化推出产品，产品规格细分与品类裂变并进；另一方面顺应趋势，积极拓展零食量贩、早餐、餐饮等渠道，带来更多收入贡献点。24年以来公司进一步优化渠道管理体系，进行分区域分渠道管理，根据不同渠道特点和诉求适配产品、进

行产品合理定价，并对各渠道负责销售人员给予差异化薪酬待遇、进行单独考核，以推动新渠道放量。渠道激励方面，公司经销商利润率在20%~30%，高于行业内平均水平，25年公司进一步加强经销商返利力度，超额完成任务最高返利比例有明显提升。

品牌升级焕新，年轻化运营持续深化：公司注重品牌年轻化，代言人方面，公司邀请年轻演员成毅作为代言人，其年轻活力形象与品牌年轻化高度契合、加速圈粉年轻群体，提升品牌曝光度。在媒体投放方面，公司规划未来将进一步减少传统媒介费用投放，转至性价比更高新媒体媒介投放