Chp5-保险营销管理.pptxVIP

模第五章保险营销管理块三保险公司的业务管理

第一组组名：雄鹰组口号：不鸣则已，一鸣惊人，不飞则已，一飞冲天。张雨涵（组长，第五章ppt演讲者）100000000000出扬平（第五章ppt编写者）100000000001

目录CONTENT保险营销概述壹贰保险营销渠道叁保险营销模式存在的问题及其创新策略肆保险营销策略

Part1保险营销概述

保险营销概述一.保险营销的概念以及内容保险营销是保险公司为满足保险市场存在的保险需求进行的总体性活动。即通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发出满足投保人需求的保险商品.并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得到最大的满足。主要包括四个方面的内容。（一）保险营销起点是投保人的需求（二）保险营销核心是社会交换过程（三）保险营销手段是整体营销活动（四）保险营销宗旨是顾客满意二.保险营销的特点保险商品的营销同一般商品营销相比，更注重主动性，人性化和关系营销。（一）主动营销（二）人性化营销（三）关系营销

Part2保险营销渠道

间接销售渠道(亦称”中介制”)是指保险公司通过保险中介机构、依法取得资格证书的保险代理从业人员等中介销售保险品的方式。保险中介不能代替保险人承担保险费任，只能通过参与代办、推销.提供专门技术服务等各种保险活动，来促成保险销售的实现。(2)按照营销模式是否创新分传统分销渠道和新型分销渠道。传统分销渠道包括保险代理人和保险经纪人:新型分销渠道包括:银行保险.邮政代理电话直销，信函直销，网络营销等。(3)按照营销主体身份可分为公司业务型、个人营销型.邮储兼代型和渠道销售型。渠道销售主要通过专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道路径开展业务，目前规模尚小。从业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型路径的业务规模贡献度较大，个人营销型路径的利润贡献度和创费能力较高。此外，还有其他模式规模尚小。一、保险营销渠道的含义及分类（-)保险营销渠道含义营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。保险营销集道是指让客户方便快捷地购买保险和获得服务的地点和环境。（=)保险营销渠道分类(1)按照是否有中间人分直接营销渠道和间接营销渠道。直接销售渠道是一种能够使保险公司和消费者彼此进行直接交易的销售渠道。在直接销售渠道中.保险公司致力于直接与准保户建立联系，利用一个或多个媒体,引导消费者或潜在购买者产生立即反应或适当反应,如购买或咨询保险产品。直接销售渠道主要有直销人员销售、直接邮寄销售、电话销售和网络销售;间接销售集道主要有保险代理人销售和保险经纪人销售。

直接邮寄销售公司业务型电话销售网络销售二.直接营销渠道俗称”大项目型”直销型，通过公司在编外勤人员开展保险的营销工作，主要推动团队保险和大项目保险销售，营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成手续费或佣金。直接邮寄销售是一种以印刷品形式，通过邮政服名销售方式来分销保险产品或提供相关信息的销售方式。电话销售是利用电话来进行销售,包括拨入电话销售和播出电话销售。用电话的形式，向客户介绍保险产品,使客户足不出户.就可以了解保险产品，咨询与保险有关的事宜，最后达到购买的目的。网络销售是保险公司利用联网的技术和功信销哲保险产品:提供保险服务，在线完成保险交易的一种销售方式。?网络，电话，邮寄等又被统称为直复型营销渠道。

保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。1.保险代理人的作用①直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。②各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业、覆盖了城市乡村的各个角落.为社会各层次的保险需求.提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了巨大的社会效益。③,直接有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了不可替代的作用,进一步促进了我国保险事业的发展。④保险代理人的运行机制.对保险公司尤其是对国有独资的中保公司的机制转换，有着直接和间接的推动作用:对领导有启发对员工有触动。三.个人营销渠道一.保险代理人营销

保险代理人营销3.保险代理人的展业规则为使保险代理人行为规范化，我国保险法律法规对其展业活动规定有一系列的展业规则。1.保险代理人的作用在现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。4.保险代理人展业中的法律风险①核保前代收保费的法律风险。②代填投保单，代签名的法律风险。③未履行如实告知的义务的法律风险。2.保险代理人的分类①专业保险代理人②兼业保险代理人③个人代理人5.保险代理人风险的防