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第六章保险公司业务经营环节保险展业管理保险展业是指保险的销售活动，即拓展保险市场，推销保险业务(保险单)，保险展业包括两大渠道：直接展业和通过代理展业(保险代理人展业和保险经纪人展业)。保险市场营销的内容包括：保险销售系统和销售活动及其管理，保险市场调查和保险品种设计，以及保险代理人的招聘、订约和培训等。保险展业是保险市场营销的最后一个阶段，即销售的过程。基本简介保险展业管理的基本作用保险展业的根本目的就是要增加保险标的，以分散风险、扩大保险基金。展业面越宽，承保面越大，获得风险保障的风险单位数越多，风险就越能在空间和时间上得以分散。展业所具有的重大意义是由保险服务本身的特点所决定的，主要表现在以下几个方面。(一)通过展业唤起人们对保险的潜在需求保险所销售的产品是保险契约，是一种无形商品，它所能提供的是对被保险人或受益人未来生产、生活的保障，即使购买了保险商品，也不能立即获得效用，这就使人们对保险的需求比较消极。因此，有必要通过保险展业一方面满足被保险人现实的需求，另一方面唤起潜在需求，促使人们购买保险。(二)通过展业对保险标的和风险进行选择西方国家一般把保险公司的行为分为三类，即营销、投资和管理。其中为了完成营销任务所占用的人力和费用成本最高，因为在营销过程中可能出现逆选择。保险展业过程也是甄别风险、避免逆选择的过程。这一过程远比其他一般商品的销售更为重要。(三)通过展业争夺市场份额，提高经济效益保险企业之间的竞争主要是市场的争夺。只有通过积极有效的营销活动，才能建立起充足的保险基金和可靠的运营资金，保证整个经营活动的顺利进行。展业面越大，签订的保险合同越多，由保费形成的责任准备金就越多，保险经营的风险会随之降低，也为进一步降低保险价格、吸引更多的保户创造了条件。保险展业的顺利开展可为保险经营带来良性循环。(四)通过展业提高人们的保险意识随着改革的深入，社会经济结构发生了深刻的变化，社会在为人们提供更多机遇的同时，也使人们所面临的各种风险相应增加了。广泛而优质的保险展业工作不仅能为保险企业带来新客户，而且也可唤起全社会的风险意识，对树立整个保险业的良好形象起到重要作用。第二节保险承保基本简介保险承保是保险人对愿意购买保险的单位或个人（即投保人）所提出的投保申请进行审核，做出是否同意接受和如何接受的决定的过程。可以说，保险业务的邀约、承诺、核查、订费等签订保险合同的全过程，都属于承保业务环节。实际上，进入承保环节，就进入了保险合同双方就保险条款进行实质性谈判的阶段。买保险，看清承保范围很重要。比如你买的家财险，是不是承保你家里的字画、古玩等？你买的旅游保险，是不是对意外伤害有医疗费补偿？你买的健康险，是否有除外责任？有时候，我们是否能享受到较充分的保障，不在于保险总额的多少，而在于我们是否买对了保险产品。事实上，让我们感到郁闷的是，往往你需要的，却是保险公司不能提供的。比如，早些年自行车失窃严重，于是人们迫切需要投保自行车失窃险，当然，没有一家公司会设计这样的产品。因为保险是通过赔付概率的控制来分散风险的。如果发生损失的概率很高，对保险公司而言，风险实在太大了。为了应对风险，避免经营亏损，保险公司必须提高保费。可保费太高，人们又不愿意购买。一般来说，人们迫切需要的保障往往是发生损失概率比较大的，这恰好与保险公司的风险控制产生了矛盾。保险是转移风险的一种有效手段，人们通过购买产品将风险转嫁给保险公司，但是商业保险公司是以盈利为经营目的的，它们要么设计出能降低发生概率的产品来控制风险，要么，在相关产品中对概率较高的项目予以“责任除外”。比如，保险公司会用盗窃险来取代自行车失窃险，因为盗窃险投保人群更广，灾害发生的概率更低；而对于健康险，则会要求投保人进行年度体检，保险公司会将他们已经发生病灶的部位予以责任除外。这些，对保险公司而言是必要的，否则它无法维持自身的营运，更妄论为保户提供遮风挡雨的保护伞。但对投保人而言，则需要在选择相关产品时，看清产品的保障范围。同样的家财险，有的连带对古玩、字画等进行保障，有的没有；同样的健康险，有的有责任除外，有的没有。看清楚到底保什么、不保什么，再决定买还是不买。这样，你的钱才花得不冤。保险承保的范围注意事项值得注意的是：判断保险合同是否生效并不能仅以缴费、承保为标准，而要结合保险条款中关于生效要件的具体规定加以判断，承保仅是保险合同成立的标志，而并不能决定合同是否生效，只有当约定的条件全部成立以后，合同才正式生效，保险人才开始承担合同中相应的保险责任。第三节保险理赔保险理赔，是指在保险标的发生保险事故而使被保险人财产受到损失或人身生命受到损害时，或保单约定的其它保险事故出险而需要给付保险金时，保险公司根据合同规定，履行赔偿