产品销售报价管理制度.docxVIP

一、产品销售报价管理制度的目的

为加强企业管理，规范产品销售价格的制定、执行、调整、监督，对市场和客户的需求做出快速反应，提高产品的市场竞争力和企业的盈利能力，特制定该制度。

二、适用范围

适用于公司及控股子公司所有产品对外销售价格的管理。

三、定价原则

成本导向原则

依据各产品成本及汇率、退税率等情况综合测算产品销售价格。

诚实信用原则

根据市场状况和公司的产销情况，结合公司的发展战略，对客户的定价本着公平、合法和诚实信用的原则。

竞争性原则

销售价格的提出既要考虑产品成本构成，又要遵循市场供求关系变化规律及市场定位，使得公司产品在市场上具有极强的竞争力。

效益最大化原则

销售价格的提出要在确保公司生产稳定、产销平衡的前提下，实现公司的效益最大化。

品牌战略原则

从公司品牌战略出发，以保证品牌得到推广、新产品得到使用为第一原则。

价格就高原则

当各项因素影响致使产品价格出现波动，并且达到需要调价的幅度范围时，一般按就高原则予以调整或不调1。

四、价格管理组织及各部门职责

价格管理小组

成员包括总经理、常务副总、副总经理、财务总监、海外事业部副总、国内事业部总监、生产总监、技术部经理、采购部经理及报价员等人员。

下设组长1名（由总经理担任）；副组长2名（由常务副总和财务总监担任）；组员为小组其他成员。

负责产品销售报价制度的修订、发行及监督，负责产品报价规则的制订、修改、发行及监督。

业务部门

负责同类型产品市场价格的调研、搜集、整理和分析，为制定产品的销售价格提供参考。

负责客户开发，接收客户询价信息、价格调整申请，及时准确把客户需求反馈到技术部，并提出报价申请。

在财务核算的基础价格上，结合公司销售目标、销售策略、市场需求、竞争等因素向客户进行产品最终报价及经济合同的签订。

技术部

根据业务员反馈的客户产品需求信息及时绘制产品图纸，编制产品BOM资料表。

时刻关注原材料市场价格、人工费用、外币汇率及退税率等方面的变化，当材料价格出现较大幅度波动时，应及时更新完善配件价格目录。

结合公司销售目标及市场环境，参与公司产品核价规则的修订。

检查违反公司价格规定和损害公司利益的行为，负责产品报价资料的归类存档工作。

采购部

随时了解物料的市场价格变化趋势，根据财务部反馈的新增物料情况，及时提供新增材料的市场价格。

常务副总

负责财务核价信息的审核，主导公司产品核价规则的修订。

五、销售价格管理措施

影响销售价格的因素

销售目标

公司的销售目标与销售价格有关的销售目标主要包括维持公司的生存、争取利润最大化、保持和扩大公司的市场占有率等。销售目标决定了定价策略和定价技巧。

产品成本

产品成本（包括材料成本、人工成本、直接费用等）是销售价格的最低限度，原材料价格波动、人力薪酬的上升及生产费用的变化都会直接影响着产品的价格，产品价格必须能够补偿产品成本、促销费用、代理费用等所有的支出，并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。

公司销售组合策略

定价策略必须与产品整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的销售组合。

市场需求

要及时了解市场需要情况，因市场需求决定了产品的最高价格1。

客户的考虑

客户在购买产品时，一般都会在同类商品中从产品的性价比、产品包装、交货及时性、产品质量及售后服务等多方面进行比较。因此，公司在定价时，应该参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。

此外，一个完善的产品销售价格管理制度还应涵盖以下方面：

定价策略的制定与调整

详细规定如何基于成本、市场竞争状况、产品定位等因素制定初始价格，并设定定期评估和调整价格的机制。

价格审批流程

明确各级管理层在价格设定中的角色和责任，设定价格变更的审批权限和流程。

价格公示与执行

规定产品价格在内部系统、销售文档及对外宣传材料中的展示方式，确保价格一致性和透明度。

销售价格监控与分析

设立定期的价格数据分析，评估价格政策的效果，以便及时调整策略。

应对市场变化的灵活调整

设定在市场竞争加剧、成本变动等情况下，如何快速响应并调整价格的预案。

在构建和执行产品销售价格管理制度时，可通过以下方式保障其有效性：

建立科学的定价模型

结合成本计算、市场调研和竞品分析，制定出既能反映产品价值又具有竞争力的价格策略。

设定审批层级

价格变动需经过销售部、财务部和高级管理层的审批，确保决策的合理性。

强化价格管理系统

利用信息化工具，实现价格的自动化管理和实时更新，减少人为错误。

定期审计与反馈

设立季度或半年度的价格审计，分析价格政策的执行效果，根据市场反馈进行调整。

培训与沟通

对销售人员进行价格策略培训，确保他们理解并能有效执行价格制度，同时保持与客户的良好沟通，解释价格设置的依据。