市场营销策划 项目七产品促销策划.pptx

项目七产品促销策划【学习要求】1．掌握促销策划的内涵及方式。2．理解人员促销策划的含义、特点及目标。3．掌握广告促销策划的内涵、特征及主要内容。4．理解营业推广策划的含义、目标及方案。5．了解公关促销策划的内涵和方法。6．掌握企业形象策划的含义、程序及开发与设计。

【引导案例】“圈子时代”的促销：春晚优惠券你拿了多少2011年1月21日，腾讯公司推出了一款名为微信的即时通信服务的免费应用程序。2014年，朋友圈营销是一个热门的争议话题。2015央视春晚直播特别增设了“秀秀全家福”“摇摇抢红包”等线上线下的全民互动环节。为了迎合竞争激烈的市场，企业利用各种可能的方式对自己的产品进行更好的营销，促销方式也不再像从前只是围绕产品价格来做文章。

任务一产品促销概述一、促销的含义促销是促进销售的简称，是指企业运用人员或者其他方式，通过沟通企业与消费者之间的信息，帮助消费者认识所能得到的利益，引发、刺激消费欲望、兴趣，加速消费者的购买决策过程、推动其实施购买行为的活动。

二、促销的信息沟通种类(1)传递信息，强化认知。(2)突出特点，诱导需求。(3)指导消费，扩大销售。(4)滋生偏爱，稳定销售。一类是“单向沟通”另一类是“双向沟通”三、促销的作用

四、促销方式

广告促销在利用广告这一促销工具方面，宝洁公司做得相当出色，取得了良好的广告效果。小案例在我国市场上推出的“海飞丝”洗发液，海蓝色的包装首先让人联想到蔚蓝色的大海，给人带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念。“飘柔”从牌名上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受。潘婷用杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果。

五、促销组合策划及考虑的因素(三)制定促销组合策划的原则(1)抓住消费心理的新顾、出奇制胜原则。(2)利用产品特征突出优良形象原则。(3)利用利益诱惑消费的导向原则。(四)促销活动策划1．活动策划四要素2．活动策划类别(1)常规活动；(2)主题活动。

五、促销组合策划及考虑的因素3．活动策划的步骤(1)客户下单；(2)产品/消费者研究；(3)目标确定；(4)主题策划；(5)现场规划(现场实地勘察、拍照、完成规划效果图)；(6)活动流程设计；(7)执行时间表(活动/节目编排、工作分配)；(8)预算报价。4．促销活动主题促销主题是整个促销活动的灵魂促销主题要从一个时间段中考虑

主题促销活动策划书的结构专栏7-21．前言开展促销的背景、原因、目的或必要性。2．市场状况分析(1)目前市场状况。(2)竞争分析。（3)消费者分析。(4)产品分析。(5)产品定位分析。(6)定价策略分析。3．销售目标4．促销的策略或计划(1)促销的目标。(2)策略。①广告表现策略。②媒体运用策略。③促销活动策略。④公关活动策略。5．行动方案或具体活动安排6．促销预算

任务二人员推销策划一、人员销售的特点与应用条件1．人员销售的特点2．人员销售的应用条件1．一个推销人员对单个顾客2．推销人员对采购小组3．推销小组对采购小组4．订货会5．研讨会或鉴定会6．展销会或交易会二、人员促销的基本方式

两家小店服务人员的推销小案例有两家卖粥的小店，每天的顾客数量相差不多，然而晚上结算的时候，左边一家总是比右边那家多出了百十元，天天如此。爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边的小店就要比右边的小店多卖出很多个鸡蛋。

三、人员促销策划的步骤1．明确人员推销任务，了解推销对象2．确定人员推销方式3．推销人员设计(1)促销人员数量的确定。(2)促销人员的分派设计。(3)选择人员推销技术与方法。4．约见并接近顾客5．应付和处理异议6．达成交易7．事后跟踪

推销工作黄金法则专栏7-3推销工作黄金法则：不与顾客争吵。在面谈中顾客往往会提出各种各样的购买异议，推销员处理异议时应注意语言技巧，但不管如何处理，切记不可与顾客争吵或辩论。即使你是对的，这样的处理方式也不会达到满意的效果。为了有效地防止异议的产生，推销人员应在语言处理上注意足够的技巧。

妈妈，我能帮你干活了小案例雕牌洗衣粉广告《下岗篇》中以下岗女工和懂事、体贴的女儿为主人公，真实地再现了母女亲情，一句稚嫩的话语“妈妈说，雕牌洗衣粉，只用一点点就能洗好多好多的衣服”，和一纸让人心头一热的留言“妈妈，我能帮你干活儿了”，以及母亲对可爱的女儿所流下的疼爱、欣慰的泪水，再配上先哀婉后奔放的音乐，合情合理地浓缩了母女亲情的全部内涵。由此，它突破了洗衣粉生硬地宣传其功效的常规，用亲情将品牌形象植入众多消费者的心中。任务三