2025年全国高等教育自学考试谈判与推销技巧深度解析及应试策略.doc

談判与推销技巧试題

課程代码：00179

一、单项选择題（本大題共20小題，每題1分，共20分）

在每題列出的四个备选项中只有一种是符合題目规定的，請将其代码填写在題后的括号内。錯选、多选或未选均无分。

1．商务談判发生的基础是（）

A．价格 B．双方利益

C．标的 D．动机

2．创立談判气氛的阶段是（）

A．談判准备阶段 B．談判磋商阶段

C．談判开局阶段 D．談判终止阶段

3．談判的实质是（）

A．价值索取 B．价值发明

C．竞争与冲突 D．冲突与合作

4．可以使談判协议到达帕累托最优状态的是（）

A．談判者利益 B．談判价格

C．共享利益 D．社会利益

5．决定談判也許到达协议的空间是（）

A．利益 B．談判的潜力

C．談判的替代性选择 D．談判力

6．談判人员素质构造的关键层是（）

A．才 B．学

C．识 D．体

7．按照談判方格理论，談判者的最佳类型是（）

A．人际关系导向型 B．談判技巧导向型

C．交易条件导向型 D．处理问題导向型

8．价格談判的实质是（）

A．利益分派 B．让步

C．讨价还价 D．到达交易

9．通过更换談判人员处理僵局的措施属于（）

A．权力性推进 B．程序性推进

C．尊重性推进 D．信息推进

10．談判中获取信息最基本的手段是（）

A．說 B．问

C．写 D．听

11．跨文化談判与同一文化下談判的主线区别来源于（）

A．社会制度 B．文化

C．語言 D．談判风格

12．文化与談判方略行為之间的联络是（）

A．直接的、明确的 B．非直接的、模糊的

C．非直接的、明确的 D．直接的、模糊的

13．运用量、本、利法分析推销活动時，首先要测算的是（）

A．保本点 B．盈利点

C．亏损点 D．销售规模

14．对于集团消费型顾客来說，最佳的访问地点是（）

A．家庭住所 B．社交场所

C．工作地点 D．生产车间

15．认定顾客资格的常用措施是（）

A．5W法 B．顾客方格法

C．FABE法 D．MAN法

16．销售渠道冲突的经典体現形式是（）

A．窜货 B．货品对流

C．货品倒流 D．货品无流动

17．厂商提供良好的购物环境属于（）

A．售前服务 B．售中服务

C．售后服务 D．全程销售服务

18．伴随渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改善方略是（）

A．渠道多样化 B．渠道多层化

C．渠道多变化 D．渠道扁平化

19．评估中间商最重要的原则是（）

A．控制性原则 B．经济性原则

C．适应性原则 D．关联性原则

20．向一位客户销售多种有关服务或产品的销售活动是（）

A．综合销售 B．交叉销售

C．跟踪销售 D．捆绑销售

二、多选題（本大題共5小題，每題2分，共10分）

在每題列出的五个备选项中至少有两个是符合題目规定的，請将其代码填写在題后的括号内。錯选、多选、少选或未选均无分。

21．构成談判力的重要原因有（）

A．强制性 B．赔偿和互换

C．遵从准则和客观原则 D．认同力

E．知识和信息

22．形成談判威胁的重要原因有（）

A．权力原因 B．沟通渠道原因

C．可置信性 D．主观偏見

E．行為失误

23．衡量销售环境的维度有（）

A．横向维度 B．纵向维度

C．交叉维度 D．复杂维度

E．变化维度

24．处理顾客投诉的原则有（）

A．有章可循 B．及時处理

C．积极赔偿 D．分清责任

E．留档分析

25．顾客忠诚包括（）

A．传播忠诚 B．认知忠诚

C．情感忠诚 D．行為忠诚

E．访问忠诚

三、名詞解释題（本大題共5小題，每題2分，共10分）

26.理性談判

27.談判力

28.跨文化談判

29.人员推销

30.客户关系管理

四、简答題（本大題共5小題，每題6分，共30分）

31.交易活动中為何需要談判？

32.确定談判目的需要注意哪些问題？

33.简述談判让步的实质及原则。

34.简述约見顾客的重要措施。

35.简述在衡量服务质量方面起关键作用的原因。

五、论述題（本大題共2小題，每題10分，共20分）

36.联络实际阐明文化对談判的影响。

37.试述选择中间商应考虑的重要原因。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

38．华成印刷企业由于近两年获利甚微，陷入财政危机。去年，它从专业美术品的印刷向更商业化的领域转轨，因此，一套市场上少有的、高质量的、欧洲制造的专业美术印刷机被闲置在工厂里，机器几乎完好如新。当地一种富有的美术爱好者打算开一种工作室承揽专业美术印刷业务，需要华成企业的这样一套设备。得到消息后，他向华成企业开价8000元。由于机器一直闲置在工厂里，因此华成企业的第一反应是不管价格怎样一定要卖掉它。企业经理給一种废品