《思念食品信息化管理培训》.ppt

来自顾客的声音。我从企业的两个销售人员那里得到了同一产品的不同报价，哪个才是可靠的？我以前买的东西现在出了问题。这些问题还没有解决，怎么又来上门推销？一个月前，我通过企业的网站发了一封EMAIL，要求销售人员和我联系一下。怎么到现在还是没人理我？我已经提出不希望再给我发放大量的宣传邮件了，怎么情况并没有改变？我报名参加企业网站上登出的一场研讨会，但一直没有收到确认信息。研讨会这几天就要开了，我是去还是不去？为什么我的维修请求提出一个月了，还是没有等到上门服务来自经理人员的声音。有个客户半小时以后就要来谈最后的签单事宜，但一直跟单的人最近辞职了，而我作为销售经理，对与这个客户联系的来龙去脉还一无所知，真急人；有三个销售员都和这家客户联系过，我作为销售经理，怎么知道他们都给客户承诺过什么;现在手上有个大单子。我作为销售经理，该派哪个销售员我才放心呢？这次的产品维修技术要求很高，我是一个新经理，该派哪一个维修人员呢？新型营销思维：三维客户价值和三维市场营销过去许多企业的成功往往是通过为客户提供优质的产品和其它一些特色的功能价值。而如今，这已远远不够了。原因是这种功能价值非常容易被仿效，日本和南韩在这个领域是高手。赞同65%不赞同25%不表态10%问题：与十年前相比，各种汽车在品质性能方面已非常接近如何使自己的产品与众不同答案：三维客户价值和三维市场营销是成功的重要手段功能价值(产品制造)质优、多功能、美观等流程价值(分销渠道)简单、快捷、便宜、愉快、信息对称等关系价值(CRM)客户行为、合作、回报空调、彩电等产品亦如此三维品牌的建立三维市场营销的同时意味着三维的品牌，对于某一品牌来说,这将是一个扩展狭隘的产品功能的机会，以此形成一定的优势。三维市场营销能够极大的提高品牌的影响力功能价值流程价值关系价值分销软件互联网及通讯技术供需链有效结合加强销售渠道管理减少双方成本信息对称提升品牌、增加销售提升管理、降低费用销售创新、提高利润产品创新、提升忠诚提升客户满意度传统的品牌空间方法特点业绩建立顾客群忠诚客户的扩大数据库营销能力CRM软件（合作营销联盟、会员制）客户关系管理的价值：积极的，个性化的，交互式的营销经验会加强关系，指导RD和市场销售客户现在购买你的产品客户将来购买你的产品客户给你提供购买行为CRM的主要内容如何整合分散在企业内各个部门的客户信息，包括销售、客户服务、市场、制造、库存、物流、研发、计划等各自形成的客户信息；在获得大量客户信息的基础上，如何整合、处理客户的信息，为各部门提供有价值的信息；分析客户价值，了解各细分市场的客户对企业的价值所在，和针对不同的细分市场应该提供什么类型的产品和服务；如何整合客户的联系渠道，为客户提供“一站式”的服务，使得客户能够方便、简单地与企业联系，而不必一次次向不同部门重复同样的要求，在企业的各个部门之间奔波；如何通过CRM来整合价值链上的各个活动环节，建立客户价值导向的业务流程和管理模式，创造一个客户需求拉动式经营价值链。2341大量营销工作推销Salespush品牌公认,标识BrandrecognitionCRM客户化的推广Customizedpromotions1-1对应关系1to1relationshipCRM能给企业带来价值社会效益未来的重要性超过ERP经济效益网上自助服务BtoB门户网上商店CRM分销零售仓储配送采购分销crm服务销售自动化市场CRM呼出呼入座席CRM/CTI数据仓库决策支持ERPandOANotthemostbeautifulcasinos非最美的Notthebestknown非最有名ButthroughCRM,Harrah’sisamongthemostprofitableandfastest-growing但通过CRM,哈拉的赌场已挤身于最挣钱和成长率最快的赌场之列CRM案例:哈拉的赌场知道重要客户在他们包间里需要什么礼物香摈或一盒巧克力?01知道客户喜好哪些种类的刺激现金,一顿免费饭等等…02知道客户准备消费的量,及什么会促使他消费得更多03哈拉的客户关系哈拉的忠诚卡“我们的对手用硬件来竞争,而我们用软件来竞争.他们花钱来吸引客户,但我们建造技术基础来邀请客户参与.”“Ourcompetitorscompeteonhardware.We’recompetingonsoftware.Theyspendmon