《推销接近与洽谈》课件.pptVIP

推销接近与洽谈

课程目标掌握推销接近技巧了解如何有效地接近潜在客户，建立良好的第一印象。学习洽谈沟通技巧掌握有效沟通技巧，建立信任关系，引导客户认同方案。提升应对异议能力学习如何应对客户的反对和疑虑，化解阻碍，推动交易达成。

推销接近的重要性建立联系推销接近是建立与潜在客户的第一步联系，开启沟通渠道。了解需求通过推销接近，可以更深入地了解客户的真实需求，为后续洽谈做好准备。创造机会推销接近是向客户展示产品或服务的最佳机会，提升客户兴趣，为成交奠定基础。

了解客户需求深入挖掘倾听客户描述问题和需求，不要急于推销产品。识别痛点找到客户真正困扰的问题，才能提供有效解决方案。明确目标了解客户希望通过产品或服务实现的目标和预期。

有效沟通技巧1积极聆听认真倾听客户的需求和意见，并及时进行反馈。2清晰表达用简洁明了的语言表达自己的观点，避免专业术语和过于复杂的表达。3建立共鸣通过询问和分享，找到与客户的共同点，建立良好的沟通氛围。

建立信任关系真诚沟通，尊重客户。专业知识，展现能力。用心服务，注重细节。

如何提出方案1理解客户需求确保方案满足客户的具体需求2定制化方案针对客户痛点提供个性化解决方案3清晰表达用简洁易懂的语言阐述方案4价值主张突出方案的优势和价值5可行性分析确保方案可实施且可带来预期效果

应对客户反对保持冷静遇到客户反对时，保持冷静，不要急于辩解，避免情绪化。倾听理解耐心倾听客户的反对意见，并尝试理解其背后的原因。积极回应用专业和真诚的态度回应客户的疑虑，提供更详细的解释和解决方案。

成功洽谈要素充分准备了解客户需求，制定合理方案，预判潜在问题。积极沟通保持良好沟通，及时解决疑问，展现专业态度。满足需求关注客户利益，提供优质服务，确保客户满意。

洽谈环节管理1时间掌控合理规划时间，避免拖延2气氛调节营造轻松氛围，促进沟通3信息记录及时记录关键信息，避免遗漏4问题处理冷静应对突发情况，积极解决问题

洽谈实操技巧积极倾听认真聆听客户的意见，并适时提问，以便更好地理解他们的需求。自信表达清晰、自信地表达自己的观点，并提供有力的论据来支持你的观点。灵活应变根据客户的反馈调整自己的策略，并保持冷静和积极的态度。

开场白设计1第一印象开场白是推销的第一印象，它决定了客户对你的第一印象。2建立联系开场白要能迅速拉近与客户的距离，建立起良好的沟通基础。3引起兴趣开场白要能引起客户的兴趣，让他们想要继续了解你的产品或服务。

问题诊断方法提问技巧引导客户思考问题，了解真实需求。倾听反馈积极聆听客户的回答，抓住关键信息。分析洞察根据客户反馈，进行深度分析，识别潜在问题。

识别客户需求询问问题通过提问的方式了解客户的现状、痛点以及期望解决的问题。例如：您目前面临哪些挑战？您希望通过什么样的方式来改善现状？仔细聆听认真倾听客户的回答，并做好笔记，理解他们真实的需求，避免主观臆断。观察细节通过观察客户的肢体语言、表情以及语气，进一步了解他们的真实想法和态度。

需求阶梯分析基本需求客户的根本需求，例如购买产品是为了解决什么问题或满足什么需求。功能需求客户对产品的功能性期待，例如产品需要具备哪些功能才能满足他们的需求。性能需求客户对产品性能指标的期望，例如产品的性能指标要达到什么水平才能满足他们的需求。体验需求客户对产品使用体验的期望，例如产品的使用体验要达到什么水平才能满足他们的需求。价值需求客户对产品价值的期望，例如产品能够为他们带来哪些价值。

价值主张梳理解决方案清晰呈现解决客户问题的方案，突出产品或服务的优势。客户收益强调客户使用产品或服务带来的具体收益，例如提高效率、降低成本等。价值主张将解决方案和客户收益整合，形成简洁明了的价值主张，让客户快速理解产品价值。

解决方案呈现清晰结构将方案内容以清晰简洁的结构呈现，方便客户理解和接受。数据支持用具体的数据和案例佐证方案的可行性，增强方案的信服力。互动交流在方案呈现过程中，积极与客户进行互动交流，及时解答客户的疑问。

利弊对比分析优势劣势满足客户需求，提升客户满意度可能存在时间成本和人力成本的增加建立长期的合作关系，提高客户忠诚度可能面临竞争对手的压力

动态报价策略1市场调研了解竞争对手的价格，以及市场行情。2成本分析计算产品的成本，并评估利润空间。3客户价值根据客户需求和价值，制定不同的报价策略。4灵活调整根据实际情况，灵活调整报价，以达成最佳结果。

化解客户顾虑聆听并理解耐心倾听客户的顾虑，并尝试理解他们的担忧和疑虑。正面回应正面回应客户的顾虑，承认他们的感受，并表达你理解他们的观点。提供解决方案针对客户的顾虑，提供具体的解决方案，并解释你的方案如何解决他们的问题。真诚沟通真诚地与客户沟通，并展现出你对他们的关注和重视。

应对常见异议价格太高强调产品价值，提供不同方案，突出性价比优势产品质量提供