推销管理与推销绩效评估.pptx

组长：沈科

组员：陈雅唐李杰王敏王彤奕海斌余进锋张宏财张茜周元庆;推销管理;;推销计划制定依据;;销售预测的形成是一个自下而上的过程，由销售人员上报他对来年销量的估计再有销售经理和管理层综合考虑整体因素，确定来年的销售与测量。

企业现状：预测只是浪费时间，“压”下去让销售人员完成就行了。

必要性：销售人员每天和客户打交道，对产品种类、价格，数量都非常清楚，作出的预测比较“微观”和“实际”

;;一家设备公司的销售业务员是按销量拿提成的。其中有两个业务员，与销售团队的其他人相比销售业绩一直不好。每年他们都将个人销售目标定在2万元。尽管两个人每年也达到了个人销售目标，但销售经理和公司都不满意，因为他们相信这两个人可以把销量增加到一倍以上，其他业务员每年挣到5万元或更多。因为每个人都有一个销售区域，由于这两个业务差的业务员不能把他们的潜力完全发挥出来，他们所在的区域市场失去了很多的销售机会，而且这些机会正在被竞争对手抢走。公司认为，每个业务员受到的公司支持都是一样的，这两位也应该像其他销售人员干的一样好。

销售经理找这两位谈话，希望讨论如何把他们的潜力发挥出来。可这两位却说：“我们拿的是销售提成，只要我对自己的收入满意，至于卖多少，这有关系吗？

这个例子表明：如果没有销售配额，对阻碍销售团队产能或缺乏效率的事，你就没有办法了。;;销售配额;销售配额;销售配额;销售配额的分解;;推销控制;推销控制;;;随着现代企业经营环境中不确定因素的增加、技术更新速度的加快与客户资源有限性和需求日益个性化的市场条件下，企业经营成功的关键就在于吸引和保留客户。销售队伍作为企业和客户间联系的实体纽带，是客户了解企业的重要“窗口”，是决定企业盈利和成长的核心要素之一。;一个经理则自述：因为工作的关系，我帮助各种类型的公司进行过几十场招聘，招收确认的销售代表数百人。通过对他们中部分成员在实际销售过程中表现的观察，我发现有的销售人员在实际工作中表现得不理想，这主要是在招聘这个环节中出了问题。并且招聘的问题也是双方面的，一方面是应聘者急于得到这个职位而”过度表现“迷惑了面试者；另一方面，也同样不容忽视的是：面试的人，也有过分的”一厢情愿“。

但这两种错误，其结果都是一样的，就是”善始不能善终“，最终这个”不合适“的员工，会离开工作岗位，给自己和公司都带来损失。

作为销售经理，在同人力资源部配合进行招聘时，建议共同遵守四个“切合”原则。;推销人员管理;不同销售模式对销售人员的要求;警惕招收的四类人;米德。约翰公司总裁说：无论什么公司只要其他条件差别不大，那么各公司业绩的不同主要取决于销售人员在能力和协调作业方面差异。一语道破销售人员工作的重要性，同时也说明了培训的必要性。;培训项目和内容;管理控制不力原因

;4种有效管理控制模式

;管理表格的推行;管理表格的推行;;销售例会;销售例会;徐经理的疏忽

徐经理任职于一个省级电视台的广告业务部，主要负责带领华东区销售部按常规来讲，她应该定时随业务代表到上海等地拜访跟她密切合作的几个大客户。可是有半年多时间徐经理都没有到达过华东，而这几个大客户也没来拜访过她。

一方面徐经理对自己颇为自信，因为这几个地方的客户都是她一年多以前亲自开拓的，最这些客户徐经理非常放心；此外她下面的四个业务员都很勤奋，业绩出色，对例会和管理表格都非常认真。并且每次徐经理提出要一起去看老客户时业务代表会马上说：您不用来了，整个业务都非常顺畅，您就休息吧”

但是到了8月份情况就变了，负责上海地区的两个业务员在一个月之内先后跳槽，不但下半年的新增广告客户根本没影儿，连已经确定的客户也开始莫名其妙地推迟了。

徐经理终于去了上海。但客户的情况令她大吃一惊，几个大客户的经历早换了大半，客户对电视台的意见也一大堆，原来走掉的两个业务员的承诺很多都没有兑现。

徐经理没有办法，没见到一个客户就陪笑脸力求挽回影响，一边暗暗责备自己：为什么没有早到客户这儿看看呢。。。。。。

从这以后，徐经理不只是坐在办公室了看报表、开例会了，她给自己定了计划，每半年一定要拿出至少2个月的时间在大客户里转一圈，并且很多核心大客户的“关键动作”也有徐经理亲自掌控。。。。。。

;随访观察;

把握销售活动中的细节：询问工作行程细节和客户跟进情况。

了解对方的实质想法、挖掘深层问题

正式地针对个体传递信息;述职谈话;;;推销人员的激励;销售激励组合模式的选择

;;销售人员激励原则

;推销人员的薪酬管理

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