客户分析与推销模式.pptxVIP

第一节客户分析

一、客户的类型

两大类：个人购买者和组织购买者

个人购买者（消费者市场）：个人或家庭消费者。

特点：购买量小、购买频率高、购买流动性大、非专家购买、感性购买较多。

组织购买者：购买产品服务是为了生产、运作或转售。三种：产业、中间商和政府购买者。

特点：购买量大但次数少、理智型专家型购买。;二、顾客的需要和动机;三、几种典型的消费行为现象;第二节推销活动中的心理态度;一、推销方格理论;3、（9，1）型，强行推销型

只关心推销效果，而不关心客户的实际需求和购买心

理。他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不

顾顾客的心理状态和利益。

4、（5，5）型，推销艺术导向型

既关心推销效果，也关心与顾客关系。他们放在首

位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。需

要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。;5、（9，9）型，解决问题导向型

推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推

销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。具体

表现为先针对客户的问题提出解决方案，然后再完成自

己的推销任务。这种推销人员是最理想的推销专家。这

种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。;二、客户方格理论;二、客户方格理论;3、防卫型（9，1）

他们对所购买的商品十分关心，但对推销员极存戒

心，大多不相信推销员的话，他们只相信自己对商品判

断，本能地采取防卫态度。一般比较固执，不易被说服。

4、干练型（5，5）

既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他

们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，同时也愿意

听取推销介绍。这种顾客一般较为理智，又兼重感情，

同时很自信。

;5、寻求答案型（9，9）

既高度关心自己购买行为，有高度关心与推销员的

人际关系。是最成熟的购买者，在购买商品之前，已经

设计了自己的需要数量和标准，在购买中愿意接受推销

员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难

的途径，一般不提出无理要求。

;

第三节推销模式

;一、“爱达”模式（??;

二、“迪伯达”模式（译音）

;

卖木梳(如何成为一名营销高手)

;

卖木梳(如何成为一名营销高手)

;推销模式;

三、“埃德帕”模式

;

四、“费比”模式（）;五、“吉姆”模式;

第四章客户分析与推销模式

;

第五章寻找顾客

;第一节寻找客户;

二、寻找客户的程序和途径

;2、寻找客户的途径：

公司资源：如公司数据库、展览等

现有客户：现有顾客介绍潜在顾客

社会网络

出版物：如电话簿、行业协会目录等

互联网站;第二节客户评估的法则;

第三节寻找客户的方法

;（二）广告开拓法：推销人员利用广告媒体传播推销信息，寻找新客户方法。（函询、邮荐、电话）

（三）网络搜寻法：推销人员利用互联网寻找潜在顾客的一种方法。

优点：方便快捷、范围宽泛、易于沟通。

（四）市场咨询法：推销人员利用社会上的各种技术、信息咨询公司的有偿服务和国家行政管理部门的咨询，来寻找顾客的方法。

优点：方便迅速、费用低廉、信息可靠。;（五）链式引荐法（无限连锁介绍法）;（六）向导协助法：推销人员利用其他人员寻找顾客的方法。

例：王老板的房产推销。

优点：提高效率、克服盲目性、扩大市场范围。

（七）中心开花法

推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有

一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助，

使他们充当发挥影响力的核心。

中心人物的选择

推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系

案例：茅台酒和中国茶;（八）竞争替代法：推销人员在寻找顾客的过程中，分析竞争对手的推销渠道，了解其产品的购买对象是哪些顾客，然后把竞争对手的顾客拉过来。（第三者插足）

（九）个人观察法：推销人员根据自身职业素质和观察能力，寻找顾客的方法。;（十）地毯式寻找法（全户走访法）推销员在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。

优点：无遗漏/接触面广/更多人了解企业

缺点：成本高、费时费力/客户抵触情绪

（十一）停购顾客启动法：在寻找潜在顾客时要搞清哪些顾客已经停购，分析停购原因，把具有重新购买可能的顾客列入潜在顾客名单，通过启动措施，使他们重新成为目标顾客。;

第五章寻找客户

;第六章推销接近;第一节接近前的准备工作;二、个体顾客的接近准备;二、个体顾客的接近准备;

三、团体顾客的接近准备

;四、准备必备的推销材料

;五、设计访问计划

;第二节约见顾客;二、约见方式;;（四）广告约见：指推