论王牌营销员的标准推销流程.pptxVIP

王牌营销员的标准推销流程;王牌营销员的标准推销流程;开题：恍然大悟;请您谈一谈您拜访客户的经验？;专业销售新模式：;第一步：不打无准备之仗;1、谁是准客户;1、我的准客户的区域分布在哪里？

行业分布在哪里？

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？

3、他们通常如何接受信息？

信任什么样的资讯来源？

4、他们经常去哪里？关心什么？

与什么人参加什么样的活动？

5、他们的价值观是什么？;2个性化客户档案建立;3、目标市场开发;销售漏斗;王牌营销员评估测试：

我适合做一个优秀营销员吗？;如何组建你的客户关系网络;5、发挥关系网络的效用;（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳

（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。

（4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。

（5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保必威体育精装版有效的信息。

（6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么;6、各项准备工作;作业：;第二步：目标决定成就;為何要設定目標？;什么是目标与计划？;目標設定的標準;人生规划：;付出与回报：;每日销售活动记录、计划;每周（月）销售活动评估表日期姓名;第三步：标准销售话术;电话约访;（2）电话约访前的准备;练习：;第四步：好的开始是成功的一半;1、二八定律和第一印象：

购买行为80%受人情绪影响

80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚

至不惜麻烦。

;创造良好的第一印象：

服饰

举止

交谈

资料

其他;開場的方式;练习：

针对个案写出您下次拜访的开场白;第五步：点中客户的穴道;调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求

现代营销观念以——为中心，以————为导向

救母亲、儿子、妻子？调查

什么叫购买需求？;1、需求分析：

;探索與鑑定需求;需求的概念;需求的意義;头脑风暴会：

1、我???的产品能给客户解决什么样的问题？

2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？

3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？

4、我们能够帮助客户什么？;询问;倾听;连环发问：

医生是怎么工作的：

询问检查诊断处方

医生与推销员的行为方式有何不同？

服饰、举止、言谈、重点、信赖

;销售医师学说：

销售员其实是上门门诊的医师，

通过寒暄、询问了解对方背景资料，

通过认同赞美建立对方的信赖度，

通过连环发问检查、探测病因，

然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。;接触两阶段：

1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？

寒暄赞美，收集资料，建立信任

2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？

连环发问，检查探测，寻找需求;连环发问：

象记者一样准备问题

象律师一样引导问题

象侦探一样发现问题

苏格拉底谈话法：

先谈相同一致的，慢慢过渡到

不致的问题。;连环发问的技巧：

1、预设2-3个目标靶（需求点）

2、用开放式问句让其滔滔不绝。

3、用封闭式问句让其回答“是”

4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题;连环发问练习：

以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。;第六步：产品展示说明;产品说明：;把握说明时机

产品说明导入

了解客户的购买模式

导入促成话术;把产品了解得无微不至，

说明你是专家

把产品介绍得无微不至

说明你是傻瓜;说明公式：

特性+功效+利益+证明

介绍特色强调功效

带来利益联系客户

辅以证明铁证如山;展示说明的方法;练习：

请分析我们产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？

请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演反馈评估。;第七步：挑剔的是买主;拒绝：

与生俱来的对推销的抗拒，

正常而自然的自我保护心