正大销售培训.pptx

正大销售培训

2025/2/152内容提要第一部分：心态决定命运、思路决定出路第二部分：业务人员应具备的素质第三部分：销售技巧

心态决定命运、思路决定出路2025/2/153

积极的人象太阳，照到哪里哪里亮消极的人象月亮，初一、十五不一样2025/2/154

积极的心态奔放的热情——激情没有热情就没有生机，只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功，奔放的热情尤其如此。热情可以感染人，你要去感染客户，而不能等着让客户去感染你

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2025/2/156职场的“四良配套”良念良策良行良技

2025/2/157业绩=心态+策略+执行+技能心态：看问题的角度（积极？消极？）策略：思路决定出路执行：勤奋、认真技能：知识、应用，养殖、销售

2025/2/158工作观

2025/2/159两种不同的市场观

2025/2/1510产品观

2025/2/1511销售行为

2025/2/1512新员工的“三先两后”观念先学习先吃苦先提高后提升后待遇

2025/2/1513在取得一鸣惊人的成绩之前，必先有默默无闻的工作做铺垫。

人前十分钟，人后十年功?

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2025/2/1514业务员“三讲”多讲主观，少讲客观多讲办法，少讲困难多讲优势，少讲劣势

2025/2/1515第二部分、销售人员素质

?销售是一份无事找事的工作，即把不可能的客户变成可能的客户，把可能的客户变成真正的客户。????敢于进攻的心理基础是自信。??需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。我为成功而来，永不低头言败。

2025/2/1516一、销售人员的“三个代表”：1、公司形象2、产品形象3、先进生产力

2025/2/1517二、销售人员的任务1、展示自己2、展示企业及产品3、反馈市场信息——用户信息、对手信息4、应答反对意见5、为用户服务6、为客户创造利润

2025/2/15187、传输公司理念8、鉴定客户需求9、销售产品，完成目标、任务

2025/2/1519三、业务员哪些需要具备哪些基本素质鹰一样的眼睛猪一样的鼻子猎豹的腿骆驼的胃

2025/2/1520三、业务员需要具备哪些基本素质（1）专业知识（2）产品知识只有了解自己的产品，才能详细地向客户说明产品能带给客户什么利益，由产品的质量、功能所决定自己推销的产品在满足客户需要上能达到什么程度FABE

2025/2/1521只有了解自己的产品，才能圆满地回答客户提出的疑问，从而消除客户异议

只有了解自己的产品，才能指导客户如何更好地使用、保管产品，以使客户在使用中得到满意

业务员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途和功效的程度使客户感到惊讶

2025/2/1522三、业务员哪些需要具备哪些基本素质(3)健康的体魄：(4)团队精神（5）敬业精神（6）吃苦耐劳（7）职业道德（8）勤奋

2025/2/1523六勤嘴勤。勤说勤问，勤问就可能多地收集信息，勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和产品。勤打腿勤。勤跑、勤拜访。手勤。勤读勤记、勤发信息。耳勤眼勤。勤听勤看。实时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向。脑勤，勤思勤省。善于分析、总结、改善、提高，善于创新。苦干加巧干。学会用脑子干活

推销成绩和访问次数成正比，只有才能增加销量的两种方法：拜访更多的客户或是多次拜访客户勤2025/2/1524

2025/2/1525客户来公司拉货，预计客户到家的时间，打个问候一声，会让客户感受到你的关心、你对他的重视。尤其是对新客户。你应该以种种方式提醒顾客，你在关心他。同时也提醒他时时想着你

2025/2/1526（9）语言表达（10）沟通能力（11）人际关系（12）反应能力思路敏捷是处理事情成功必备的要素，一个能将事务处理成功的人必须反应敏捷。（13）适应能力

2025/2/1527充分做好访前分析准备工作。确定了解自己每一次的拜访目的。独特有吸引力的开场白。观察感觉客户的反应，时刻抓住客户的心理，鉴定客户真实的需求。灵活运用FABE与客户需求相配合。善于使用逻辑连贯的言辞处理客户的反对意见。发现并建立缔结技巧，获得客户承诺。创造和谐愉快强有力的收场。拜访结束后进行分析和服务