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销售员手册

第一章销售人员行为规范

第一节销售人员须知

一、每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章度。热爱

公司，热爱本职工作。维护公司利益，保守公司机密。把公司看作发展

长期职业工作并获取合理回报的地方。

二、上级应对下级一视同仁，指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁

团结协作，完成工作任务，实现个人发展。充分体现公司理念。

三、销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装，注意个人卫生，

保持衣者鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长，女士勿浓

妆艳抹。

四、销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如

抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。

五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴,

应该相互合作、共同发展。

六、作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功能、效用和质量

指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；

对于不清楚的问题，应委婉巧妙的解决，切忌信口开河。

七、每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。准

备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。

八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼,

讲明来意，约定时间。访问后与客户保持联系。

九、与客户交谈时要态度诚恳，表自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。

做一名聆听者，仔细分析对方意图。不要高谈阔论，打断他人说话，

左顾右盼，随意看表。回答问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，

表达简洁明了。

十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。

十一、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。

十二、您没有把握的哥一定不要做出承诺。

十三、务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。

十四、每天务必做好每日工作笔记。

十五、经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评

价及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。

第二节销售人员自我检查要点

1、仪表

O是否蓬头垢面

。服装是否整洁干净

。精神状态是否良好

2、洽谈

。洽谈程序是否有误

。是否给对方下了深刻的印象

O洽谈过程中，话题是否得体，谈话是否投机

。对产品的说明是否详细、清楚易懂

O介绍产品时，是否引起了对方的浓厚兴趣

。在洽谈过程中，能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方

。对对方的利茂关系是否充分地说明、予以考虑

。自己是否对该种产品，该行业知识缺乏，对客户的话题，难于应答

3、客户

他的投诉现象。

O找出最快的途径

销售人员应尽量争取其他部门的支持，在无法短时间内调配产品的时

候，考虑从别的客户调出同样的产品暂时应急，但是应该及时补上。

O设定时间限制

不仅仅是给客户一个时间概念，同时，将自己的时间安排尽量压缩,

但是，必须是公司能力所及的前提下，如果根本就达不到时间安排，就避

免给予客户不能达到的时间承诺。

O将文本工作尽量系统化

填列表格或者相关报表的工作应该尽量标准化，按照编号或客户档案

进行归类。

第二章业务管理

第一节合同管理

订货合同是载明公司对外商务活动的依据，是明确公司与客户之