服装专卖店销售技巧培训.ppt

当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。补偿法含义：二、补偿法询问法透过询问，把握住客户真正的异议点：当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。“是的……如果……”法屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。A“这件衣服是去年的款式吧？”B“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。”C“这颜色太暗，不太适合我。”D“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……”E“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，不是纯棉的。”F“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不如ABC的好…”讨论如何处理以下顾客异议？01语言信号：02含莱卡到底有什么好处？03这颜色适合我吗？04除了这，还有其它的颜色吗？05可以分开来卖吗？06你认为这件衣服应该搭配…….?07我到底应该买哪一件呢?08喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么.识别顾客的购买信号第四步：达成交易身体语言信号:1当客户细心研究产品时。2当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。3当客户不断地站在镜子前打量自已时。4当客户开始翻看吊牌时。5脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍微跳动的眉毛等；6识别顾客的购买信号第四步：达成交易第四步：达成交易试探成交建议顾客购买的时机与技巧请求购买法：您觉得呢？/我帮您包好？选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）建议式：现在买有东西送/只剩下两件，不买恐怕没有了利用惜时心理法恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法ABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议时如何促使顾客形成购买决策不再向顾客介绍新的商品帮助顾客缩小选择商品的范围尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品再次集中介绍顾客关注的“商品卖点”01原则：周到、耐心、热情02淡场：顾客人数较少；不同客流量待客之道不同客流量待客之道当店内无顾客时我们要：做卫生整理货品忌：面向店铺入口，等待顾客进店BA原则：热情速度快旺场：顾客人数较多，付款的顾客需要排队不同客流量待客之道AB技巧就是成功地做事的习惯！技巧依靠训练，而不是传授金牌导购实战场景训练第一章顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰场景（一）

我们笑言以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看错误应答1：没关系，您随便看看吧。01错误应答2：好的，那您随便看吧。02错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。03错误应答1：没关系，您随便看看吧。错误应答2：好的，那您随便看吧。都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。导购（1）：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装……点评：以轻松的语气缓解顾客心里压力，同时简单介绍产品特点，以简单的提问方式引导顾客回答问题。壹贰导购（2）：没关系，买东西是要多看看！不过先生（小姐），让我给您介绍一下我门店铺的货品系列摆放情况，方便您浏览。1点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心里压力。然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的发问了解顾客的需求。2小结导购：就是主动引导顾客朝购买方向前进。导购工作：主动。有意识的主动去引导顾客。要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，但不一定非得现在立即成交。错误应答3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？场景（二）

顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道：错误应答4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？我觉得一般，到别处再看看吧。错误应答2：这是我们这季的主打款。错误应答1：不会呀，我觉得挺好。01040203错误应答1：不会呀，我觉得挺好。错误应答3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。错误应答2：这是我们这季的主打款。