AE人员的沟通力课件.ppt

AE人员的沟通力提问的其他注意事项注意提问的速度。注意客户的心境。提问后，给对方足够的时间答复。提问应尽量保持问题的连续性。AE人员的沟通力说服的技巧AE人员的沟通力说服的技巧—说服，即设法使人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。说服技巧的环节建立良好的人际关系。分析你的意见可能导致的影响。向客户诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。坦诚承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定的利益。简化客户接受说服的程序。AE人员的沟通力运用说法技巧的基本原则不要只说自己的理由。研究分析客户的心理，需求以及特点。消除对方的戒心，成见。不要操之过急，急于求成。态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。切忌批评对方，指责对方，不要把自己的观点强加于客户。说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多讲大道理。承认对方‘情有可原’，善于激发对方的自尊心。AE人员的沟通力说服的具体技巧I多向客户传递信息，影响对方的意见。强调与客户立场，观点，期望的一致；淡化与客户立场，观点，期待的差异或对立；从而提高客户的认识程度与接纳程度。先谈好的信息，好的情况再谈坏的信息，坏的情况。但要避免只报喜不报忧。强调有利于对方的条件。说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。AE人员的沟通力说服的具体技巧II多次重复某些信息，观点；可增进客户对这些信息和观点的了解和接纳充分了解客户，以客户习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作不要奢望客户一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做好必要的铺垫，下下毛毛雨。强调互相合作，互惠互利的可能性，现实性；激发客户在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。AE人员的沟通力AE人员的沟通力AE人员的沟通力AE人员的沟通力**AE人员的沟通力AE人员的沟通力AE人员的沟通力AccountService在Agency的工作ClientAgencyAccountServiceAccountService使Clien与Agency成为一个有机体的关键是沟通AE人员的沟通力在两个层面上思考AE人员的沟通工作AE人员的沟通力AE沟通工作的两个层面沟通的方式沟通的技术AE人员的沟通力沟通的方式—AccountService的工作执掌沟通工作(核心—有效传递)：促成Client对一般性Order详细说明组织协调Client的重要Order的正式说明会组织提案前Team的沟通和预演准备并进行有效的一般性提案协调、促进正式提案会的的准备和预演协助组织正式提案会AE人员的沟通力方式是规则：是工作的硬性规程技能是素质：代表AE人员的职业水准沟通方式：可以机械的执行沟通技巧：需要灵活把握素质是可以培养的灵活的把握，不是感性的随机，而是理性掌控AE人员的沟通力沟通的技术AE人员的沟通力建立职业的沟通概念和技术AE人员的沟通力职业的沟通与生活中的人际交往职业沟通目的：达成工作的目标态度：工作的“利益”方法：训练的、理性的生活的交往目的：个人的情感交流态度：个人的性格的好恶方法：个人天性的、感觉的AE人员的沟通力成功沟通包含态度和能力两方面的含义。与Client沟通的目的保持稳固持久的客户关系了解客户需求或面临的问题贩卖创意追求你所负责的业务的最大化增值寻找更有挑战性的目标AE人员的沟通力以理性的职业态度对待与Client的沟通AE人员的沟通力挖掘客户心理客户关心什么：问题性因素能否解决我的问题多大程度解决我的问题敏感性因素价格创意/质量完成周期服务竞争附加值因素品牌价值/以往个案风险个人利益AE人员的沟通力挖掘客户心理当Client的广告主管来自于Agency时,比较关心问题性因素附加值因素来自于MarComorSales时则更为关心敏感性因素附加值因素AE人员的沟通力客户需求分类客户需求目标目标困难困难客户成绩的体现：以此衡量客户业绩，客户要达到的目标。客户的心理需求：客户的认同观点；客户的个人利益。需求需求个人职务AE人员的沟通力建立职业的沟通技巧AE人员的沟通力沟通的基本技巧倾听艺术提问技巧说服技巧答复技巧AE人员的沟通力倾听的艺术AE人员的沟通力透过倾听，你要了解客户的想法/问题/态度为何要听：倾听的目的想法想做什么期望什么目标计划如何做有何构想问题存在的障碍缺乏的资源态度接受不置可否拒绝AE人员的沟通力Strategic倾听