《价格分析与谈判》课件.pptVIP

价格分析与谈判本课件将带您深入了解价格分析和谈判的技巧，帮助您在商业谈判中取得优势。

课程概览价格分析了解各种定价策略，并掌握有效的价格分析方法。谈判技巧学习如何制定谈判策略，并掌握谈判技巧，有效应对各种谈判场景。

课程目标1掌握价格分析方法能够对产品或服务的成本、市场、竞争对手进行深入分析。2制定有效的定价策略根据市场情况和竞争优势，制定合理的价格策略，最大化利润空间。3提高谈判技巧能够运用谈判技巧，有效应对各种谈判场景，取得更有利的谈判结果。

定价原则价值定价根据产品或服务的价值进行定价，体现产品的核心价值。成本定价根据产品或服务的成本进行定价，确保企业盈利。竞争定价根据竞争对手的价格进行定价，保持市场竞争力。

成本分析直接成本原材料、人工、运输等直接用于生产或提供服务的成本。间接成本管理费用、销售费用、财务费用等与生产或提供服务相关的间接成本。固定成本不随产量变化而变化的成本，如租金、折旧等。变动成本随产量变化而变化的成本，如原材料成本、人工成本等。

市场调研1市场规模了解目标市场的大小，以及潜在客户的数量。2市场需求分析市场对产品或服务的真实需求，以及市场趋势。3竞争分析了解竞争对手的产品、价格、市场份额等信息。4消费者偏好了解目标客户对产品或服务的喜好，以及价格敏感度。

竞争对手分析价格策略分析竞争对手的定价策略，了解他们的价格区间和优惠政策。产品定位了解竞争对手的产品定位，以及他们的优势和劣势。市场份额了解竞争对手在市场中的份额，以及他们在市场上的影响力。营销策略了解竞争对手的营销策略，以及他们的销售渠道和推广方式。

客户群定位1目标客户明确目标客户的特征，包括年龄、性别、收入、消费习惯等。2需求分析了解目标客户对产品或服务的具体需求，以及他们的价值取向。3价格敏感度分析目标客户对价格的敏感程度，以及他们愿意接受的价格区间。

定价策略1成本加成定价将成本加上一定的利润率，作为产品的定价。2价值定价根据产品的价值进行定价，体现产品的核心价值。3竞争定价根据竞争对手的价格进行定价，保持市场竞争力。4心理定价利用消费者的心理，制定一些看似更便宜的价格，吸引顾客。

价格定制1个性化定制根据客户的特定需求，提供个性化的产品或服务，并制定相应的定制价格。2批量折扣对于批量购买的客户，提供一定的折扣优惠，以吸引更多客户。3会员优惠为会员提供专属优惠，鼓励客户成为会员，提高客户粘性。

价格区间低价策略以低价策略吸引价格敏感的客户，扩大市场占有率。中价策略以中价策略定位大众市场，追求性价比和稳定性。高价策略以高价策略定位高端市场，打造品牌形象，提升产品附加值。

报价构成

降价策略限时促销在特定时间段内，以优惠价格促销产品，吸引更多客户。折扣优惠提供一定比例的折扣优惠，鼓励客户购买更多产品。满减活动满一定金额，减去一定的金额，刺激客户购买更多产品。

涨价策略1成本上升原材料价格上涨或生产成本增加，需要提高产品价格以保证盈利。2市场需求当市场对产品或服务的demand增加，可以适度提高价格以获取更高利润。3品牌升级当品牌价值提升，可以适度提高价格，彰显产品的高端定位。

额外费用运输费用将产品从生产地运送到客户手中所需的费用，根据运输距离和方式计算。安装费用安装产品所需的费用，根据产品的复杂程度和人工成本计算。服务费用提供售后服务、技术支持等服务的费用，根据服务内容和时间计算。其他费用合同签署费用、税费等其他相关费用，根据具体情况计算。

优惠手段折扣券向客户发放折扣券，在购买时享受折扣优惠。优惠券提供优惠券，在购买时直接减免一定的金额。积分奖励鼓励客户消费，获得积分，积分可以兑换商品或服务。

议价技巧信息收集充分了解产品或服务的市场行情、竞争对手信息，并进行充分的准备。沟通技巧善于表达自己的观点，并有效地倾听对方的意见，达成共识。策略运用根据不同的谈判场景，灵活运用各种谈判策略，争取更优的谈判结果。

谈判前准备1目标设定明确谈判的目标，以及自己所能接受的价格范围。2信息收集收集谈判对手的信息，包括他们的背景、需求、谈判风格等。3方案准备准备好谈判的方案，包括价格方案、谈判策略等。4模拟演练模拟谈判过程，提高谈判技巧，并对各种可能出现的状况进行预判。

谈判心态1自信相信自己的能力，相信自己能够达成目标。2理性保持冷静的头脑，避免情绪化，做出理智的判断。3灵活根据谈判的具体情况，灵活调整自己的策略和方案。4耐心耐心倾听对方的意见，并进行有效的沟通，避免急于求成。

谈判步骤1开场介绍自己和公司，并简要说明谈判目的。2需求确认确认对方的需求和期望，了解他们的价格预期。3方案展示展示自己的方案，并进行详细的说明，包括价格、服务等。4协商议价与对方进行协商议价，争取双方都能接受的价格。5达成协议双方达成协议，签署合同，并确定下一步的行动计划。

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