经销商培训学习课件.pptxVIP

以下为采纳经销商培训内容汇总本人稍做改动供领导参考

九种经销商，

你是哪一种？;渠道遍布天南海北到处都有业务关系

都能把货铺过去，但是哪里的渠道都不扎实

本地的渠道“蜻蜓点水”

没有能力把任何一个地区市场做透

但是又有能力到处窜货;经销商没有自己的终端

这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能

没有能力控制终端，渠道成本上升;这种经销商是一种“坐商”

不主动去开拓市场

不主动建立更完善的销售网络

坐等客户上门。

有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了。

如果出现市场空白，他们也不主动去当地发展;有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”

开始去做很多与经销毫无关系的业务，经销业务的资金严重不足

提货量远远不能适应市场的需求;经销商总是不理会厂家的销售纪律

对厂家的工作不配合，完全按照自己的想法来做，而他们的做法或者、短视，或者是不专业。

依靠经验和直觉，听不进厂家的劝告;这种经销商缺乏商业追求

不努力适应市场的新变化

没有业务计划

不培训员工，得过且过

经销能力总是不见提高，无法随着厂家的发展而共同发展;这种经销商盲目增加经销产品

什么产品都想做

分散了有限的资金

结果导致哪个产品都做不出规模

整体的渠道管理水平提高得也很慢;缺乏信用的经销商

见利忘义;只关心渠道中价差

不是努力地开发客户价值、

不能开发客户价值，也就逐渐失去了本身的价值;经销商的转型;主动营销吹响赚大钱的号角;优秀方便面经销商是怎样经营的？;1、学习能力极强，与时俱进；

（1）网络营销、电话营销、社区营销以及直销等先进营销模式被不少新型经销商广泛采用。

（2）组织结构，既能跟上时代发展趋势，又能很好的贴近市场，满足实际需求。

（3)自己水平低，但可以请老师，请能人。;2、用“管理”来做市场

（1）密切与上游经销商的合作关系

（2）强势介入下游零售商领域;3、积极开拓市场的经销商，获得良好回报

扩大分销

维护良好口碑

强化终端

拓展团购市场;4、与对手进行顽强竞争的经销商自己进步也很大;5??精耕渠道和终端的经销商业绩稳中有升。;6、坚持推广、促销的经销商获利更大

在时间、资金、人员、公司支持缺乏情况下，经销商坚持推广、促销;新市场形式下经销商面临的压力;因市场过度竞争或终端商通道费的出现而导致

经销商的营销成本和费用不断上升）;一、缺乏科学的营销规划

二、管理人员素质不高

三、产品代理目标不明确

四、合作者选择武断

五、渠道开发坐商

六、客户管理滞后

七、财务管理混乱

八、服务落后

九、竞争手段低能;“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”;对策——

“通过学习进行变革，

构筑自身核心竞争力，

做新型经销商。”;我们首先来看下新型经销商的8大核心竞争力——;;务实的发展道路——;一、做好终端建设;A、终端布置

B、终端宣传

包括海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物，并且要和销售真正的互动起来。;经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式。

以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。;以积极的姿态来开发周边市场，开发自身势力范围内邻近的区域市场，加大网络的覆盖面，在更广阔的区域市场做更多的精耕细作的市场深度分销工作，获取更大的收益。;开拓周边市场，经销商可以——

寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场；

业务员对该区域市场形成固定的拜访；

熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端。;区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS的四个核心要素。;ARS：通过终端制胜，滚动式培育与开发市场，逐步冲击区域

市场第一的方法！;资源要求：

人员支持〔专人指导、检核〕

终端数量

对手投入

区域大小

互销客户;

竞争态势：弱

自有优势：良好、优选

消费能力：高

消费潜力：高

经销商能力：强;终端选择要素：〔闪电式发展〕;市场分类。

基地市场B（base）：销售在销售部占主力，是我们的根基市场，市场内的经销商亦是我们重点维护的客户。铺货率达到40%以上，产品品牌各档次均有。

战略市场S（stratege）：对我们今后发展有至关重要的市场。出于不同的目的，在此类市场上我们将推动针对性的策略以达到战略的需要。铺货率达到30%以上，某一种以上产品在市场中表现异常强势。

拓展市场D（developing）：本类市场紧靠基地市场