销售团队之销售技巧篇.pptx

销售团队之销售技巧篇;2;3;4;5;6;7;8;9;10;11;12;13;14;15;16;17;18;19;20;21;22;23;24;25;26;27;28;29;30;31;32;33;34;35;36;37;38;39;40;41;42;43;44;45;46;

建立一个团队：

?明确共同愿景、使命和价值观

?给团队特殊的命名、标志、口号

?确定每个人的角色和责任

?定期检查工作进度

?塑造卓越的团队文化;

作业：请审视自己的团队带动力

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马斯洛五个需求层次

1.生理衣、食、住、行收入

2.安全安全、保护免受伤害

3.社会爱、感性、归属和谐的工作团队

4.尊重自尊、自我社会承认、认可

5.自我实现成长、发展挑战性工作;

双因素激励理论：

;

?X和Y人性假设理论：

?期望理论：

提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。

?公平理论：投入产出不公平，与他人比较不公平。;

激励方法种种：

?物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励，

要注意刺激量、弹性、公平和频率。

?精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管

理等。注意形式、内容、刺激力和团队

精神。

?目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标，

用柱状图显示承诺，完成和生死线等。

?强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段，

正面激励和反面激励，惩罚一般为个别

指责，避免公开和嘲笑的方式。;

激励因人而异、因时而异：

?了解不同个性、所处环境、激励需求。

勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励，

柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。

?员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激

励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多

挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。

?员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要

肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激

励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和

强化激励等方法。;

激励杠杆——

业务竞赛运用：（旁观者效应）

?简单、明了、有趣、新颖的竞争规则。

?获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高???

?目标定位切实可行，与年度计划配合。

?营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染。

?过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气。

?颁奖形式别具一格，总结评估分析。;74;75;76;77;78;79;80;81;82;83;84;85;86;87;88;89;90;91;92;93;94;95;96;97;98;99;100;101;102;103;104;105;106;107;108;109;110;111;112;113;114;115;116;117;118;119;120;121;122;123;124;125;126;127;128;129;130;131;132;133;

辅导对象：

研讨：对老业务员如何辅导呢？;135;

辅导员工进行自我管理

1.制定个人工作计划。

2.进行有效的时间管理。

3.建立良好的工作习惯。

4.自我评价、自我调节。

5.自律自强、实现目标。;

提高新人留存率

1.工作价值观的建立。

2.改善工作环境。

3.增加升迁机会。

4.帮助员工建立生涯发展规划。

5.排除不良分子。

6.及时的辅导和鼓励。;138;139;140;

早会的内容

?小组业绩报告、计划宣导

?经验分享与交流

?问题及个案研讨

?学习心得报告分享

?角色扮演

?话术演练

?检查活动日志

?辅导激励;

早会的流程

——事前?内容安排

?时间安排

?职场安排

?人员角色分工

早会安排表

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事中：（时间30-50分钟）

;

——事后：?经常回馈、建议

?每周计划、准备

?经常检讨、改善措施

——早会注意事项

?不流于形式

?主题要鲜明

?更新形式、内容

?组员参与、有效管理

?主管的责任占90%;

（3）陪同拜访

培训不如辅导、辅导不如交流

交流不如演练、演练不如陪同

陪同拜访的误区：