新时代变革下的医药营销与架构创新解读.ppt

变革下的医药营销与架构创新内容提要：序论新医改的走向及未来的应对怎么样做好营销、商务、推广在框架设计和培训发展做哪些事情1.1在过去的30年医药发展:核心是以盈为目的1.2医药的本质是什么呢？以人为本要以盈为目的的核心改变为以人为本3供给侧改革影响着我们制药企业的生产、科研、营销、市场部的培训A.看这个产品盈利能力如何？添加标题4看产品，本质看什么?添加标题B.看这个产品是不是真正的解决实际问题?0102二、新医改的走向及未来的应对PARTONE物归本源，以人为本医改的“九刀”：招标降价、零差价、两票制、GPO、医保支付价、医保限制、营改增、单病种付费、临床路径先活着民营企业医改“9刀”合资企业外资企业国内企业最难逾越的障碍营改增三、怎么样做好营销、商务、推广3.14P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P3.24C营销理论，是由美国营销专家劳特朋教授(1993)在1990年提出的，与传统营销的4P相对应的4C理论。它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）3.3总结医药行业8P，分为产品、进资格、定价格、招投标、渠道管理、开发、学术、终端添加标题3.4归根到底总结了4条：产品、政策、客户、终端添加标题3.5产品，是一般意义上的产品推广的设计。我们是中药企业，也在很重视产品的定位、卖点、支持卖点的依据，临床路径、安全等一系列工作，尤其是最近这几年都做循证医学的研究，而且是要做大样本、多中心、盲法对照研究。中国绝大多数西医医生也慢慢认可了中药。政策，是影响产品价格因素及产品用药的政策，有药监招标、两票制，招标目录，医保目录等。内部有成本盈亏平衡点，这是企业经营层面的政策客户，医院产品我们要研究医生的处方权。没有办法，这是必须要面对的问题。零售产品要研究消费者购买习惯，购买途径。中国将会从以盈为本，变成以人为本。在中国零售市场和基层市场，老百姓吃的药其实不是真正的药和好药。品牌企业的产品在零售上，绝大多数都要受到拦截，而取代这些品牌产品的药是不是真正有利于老百姓呢？不一定。但是药店必须这么做，因为它的毛利率大，扣率大，因为它必须活着。基层市场，尤其是村级市场更不用说了，卖那些产品更是惨不忍睹。所以品牌企业做得越好，对于中国的医改越好，越公平。终端，我们提出新时代五终端的概念，二级以上医院叫第一终端，OTC叫第二终端，县域以上叫第三终端，尤其我们比较重视县域市场的拓展。中国的医药市场，三级医院是制高点，而县级医院是规模点，真正消费力在这块市场。第一章新营销组合：要回过头继续把产品拿来再研究一次，重新设计这个产品一系列的想法和推广策略，这样才能完整的组成一个营销组合，叫新营销组合。这个新营销组合用一段话总结是这样的。产品、政策、客户、终端，四个的关系是受到企业、老板、管理者一线营销经理自己，根据政策导向应该做得应变支持外，还要准确的把握每个终端核心客户的价值需求变化和心理变化，即洞悉客户内心，然后适时的，不能早，也不能晚的做自己的调整、转型方案及应对方法，往往要求企业作出产品战略和策略，甚至是产品结构的调整。“科技搭台，学术唱戏”。促销到推荐，我们不叫促销了，叫推荐。变化的不仅仅是两个字而已，正确的把握不同间的营销组合，比如说药品有四种营销：利益营销、关系营销、解限营销（关于产品的限制），从政府到基层一系列的量。不同的产品特性，它的重点是不一样的。有些产品是以学术营销为主，可能有些产品是关系营销为主。器械又不一样了，有产品营销，服务营销，利益营销，学术营销。归根到底叫差异化的营销。在框架设计和培训发展做哪些事情4.1.营销框架的特点叫五个全：全产品、全终端、全模式、全学术、全商务。特点是大而全，大而不能散秉承这四个字“坚守和转型”。坚守什么？在医药改革大潮里一定要坚守自己有优势的东西，我们有优势的东西就是对中国的中药的理解、研究和推广。现在我们还要进行转型，重点进行经典名方的开发。4.2培训发展和人才需求：就是要与国际接轨，提高人员素质。借专业化推广逐步建立健全代表、经理、大区三级培训体系。早期的内训为主，发展内外结合，但战略合作不够，想用现代化的手段，以备选经理为核心，目的性太强，培训主要是为了吸收后备干部，基于多事业部制推行的大同下的小不同，每个事业部不同，每个公司情况不同，目标也是一样的。