服装直营店店长培训课程.pptVIP

为什么你留不住到店的顾客？1——品种/价位/服务等不合消费者胃口2为什么不适合呢？3——因为你没有了解各个来店消费者的性格4为什么不了解？5——因为不会区分谁才是目标消费顾客6怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？7——调研/培养8如何调研/培养呢？9——建立顾客资料档案/了解不同顾客的消费需求10收集顾客资料信息的渠道1可以通过销售收集顾客的各种资料2如购买商品过程中顾客留下的有关购物习惯联系方式年龄收入和地址等个人信息3也可以通过问卷调查4填写优惠卷赠送小礼品登记等方式5最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，进行后期整理，建立顾客档案管理系统6终端的现场管理20天时地利人和服务品牌产品21终端卖场销售额公式：人流量╳进店率╳试用率╳成交率+回头率（追求优秀服务）创造天时—让顾客感觉店铺销售很好23创造天时24销量极佳店内顾客销售氛围销售量导购站位吸引入店人为主推奇货可居新品上市畅销品到货销售信息人气产品褒贬应用创造地利—让顾客的停留时间延长25创造地利26标题01传统认识中的地利02最好的商圈最好的位置04我们要创造的地利03让顾客停留时间延长创造人和—打造高绩效团队27团队成功的关键——职责分配合理、明确。又能相互协助11**需要雪中送炭，不要锦上添花。比别人多一点关心生意不是一天的，进门微笑，离开不知声。不买态度马上就变了*店长说不在状态。导购说，怀才不遇呀！**帮助导购员成长三个字：学、做、教。培训内容不系统，时间短，导购人员走形式工作投入不够，不能将工作转化为经验（陈列，为什么这么陈列，120-160是黄金陈列区，导购员不清楚，只是以前这么做现在就怎么做）聊天、玩手机比调陈列、查库存有意思呀。导购员不愿意学*说到数据指标，就是首先就要设置一个详细的KPI数据（关键绩效指标），这样会让操作有法可依、有据可查。那么，目前对于我们经营店铺比较有效的常见数据有以下九项。销售额：一定时间内的销售金额品类占比：单品在库存中的比例坪效：每平米产生的利润畅销、滞销款排名连单：顾客单笔消费件数客单价：顾客单次消费额件单价：平均消费单品价格人员绩效：店面人员每个人的销售能力值忠诚客户占比：忠诚客户占总客户的比例。所以要想提升我们的店铺业绩，那么首先需要围绕这九项KPI指标来进行。*以上是常见的导购人员对于店铺销售业绩不好的说法。我们会发现，以上这些说法，确实是影响我们销售业绩的原因，但又觉得过于笼统，不够精确，所以找不到解决的关键办法。因此我们以后要养成拿数据说话的习惯，业绩不好，是哪项数据出了问题。只有精确的找到了问题点，才能准确的找到解决的办法。例子：假设我想找一位未婚的女孩子，问你一下你的找对象的标准是什么？（找两位以上提问，加分）给予评价，阐述精确指标的重要性。商品太差，具体是什么商品？货号？大小？然后再去找原因。是上架时机不对，还是货品陈列的影响，或者是货品款式问题（单排扣、双排扣，单开叉、双开叉）*永远不要相信顾客说再转转，那都是骗人的，几率很小。**保证每个人都有职责*试衣间脏乱差，有异味。*衣服能起球不呀？能开线不呀？***千锤百“练”你的团队

——店长培训课程1考考你：你了解服装市场销售吗？店铺天天开门，公司天天赚钱吗？库存怎么产生的？打折促销为什么没效果？……2终端业绩终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成地理位置及周围环境；商品及其陈列形式；门面及店内布置；陈列位置及空间；人员外在形象；广告宣传品；促销品；【硬终端】【软终端】销售能力；服务水平；与顾客关系的紧密程度；3是谁决定了店的销售？4在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地人，对这家店很有感情，就毛遂自荐向老板征求意见，老板这个人也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。后来，有个记者采访了那位店长，问他