狼道工业品营销实战技能情景模拟训练.pptVIP

忽悠成交预设立场冒然拜访图大弃小一捶定音1、选择客户的5大误区案例：金山集团客户内部信息管理营销代表客户关系管理相关表格.xls..\营销案例库\案例：触雷身亡.doc3、客户信息分析与评估4、关键决策人锁定与攻关案例分析：关于网友“重生”营销中遇到的问题的探讨..\营销案例库\案例：决策人公关.doc心得分享：如何锁定并接近关键决策人心得分享：如何向客户高层进行营销..\营销案例库\案例：巧用成功案例.doc三、充分准备，主动出击，势不可挡案例：狼是如何向猎物发起攻击的心态准备时间准备工具准备形象准备拜访客户前的4大准备客户的约见2大策略电话约见当面约见情景模拟：

成功约见客户案例：马云约见客户心得分享：电话中最简洁明了的ABDC产品介绍术01AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性DIFFERENCE差异性CONVENIENCE服务的便利性02案例：用ABDC工具向客户在电话里介绍中宇卫浴01淑女系列（LADY）产品023、客户面谈的深度沟通技巧案例分享：..\营销案例库\不了解分客户性格.doc心得分享：客户性格类型与沟通技巧优柔感性率直理性和平型活泼型力量型完美型营销人员首先对指定的扮演客户的学员进行性格特征和心理区分，并按以上所学技巧进行沟通01扮演客户的学员按其指定的性格角色认真展现，配合营销人员完成演练。02情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练心得分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则（二）如何快速抓住客户需求心理激发客户合作意愿客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的1、客户需求冰山模型明确需求隐含需求视频案例：引导客户的潜在需求C:\Users\hp\Desktop\信任营销-快捷方式.lnk讨论：下图哪些是显性需求，哪些是隐含性需求？2、客户的机构与个人需求机构需求个人需求局外人不能满足机构的需求，不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求，能满足个人的需求供应商能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求合作伙伴能满足机构的需求，能够满足个人的需求供应商满足机构的需求不能满足个人的需求合作伙伴满足机构的需求满足个人的需求局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求满足个人的需求案例分析：

某企业采购负责人正当的个人需求清单决策者，出钱者通常只有一个人使用或监督或保管通常1人——数人把关人建议人律师财务、技术顾问客户单位人、自己单位的人、第三方教练决策把关使用3、有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求4、客户需求的有效挖掘方法A、掌握主动权的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问PROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需求--满足询问NEEDPAYOFF12讨论：你会向顾客发问吗？视频案例：卖墓地案例分享：某建材产品SPIN模式使用案例.docFeatures：特色→因为……Advantages：优点→这会使得……Benefits：利益→那也就是……Evidence：见证→你可以了解到……Experience：体验→你来亲自感受一下……Confirm：确认→你觉得……最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具案例分享：工业空调营销话术情景模拟使用FABEC工具向新客户介绍公司及产品，最大限度地激发客户合作的强烈愿望和兴趣四、永不言败，直指结果案例：狼从不知道什么是失败*势不可挡闫治民狼道工业品营销实战技能情景模拟训练狼性营销双核训练模式创立者曾任香港兆荣集团营销代表、意大利KA0SMI设备中国公司营销经理、金星啤酒原全国营销副总圣象管理学院特聘教授《营销与市场》特邀专家中国营销传播网专栏作家中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师清华大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师必威体育精装版专著很高兴与大家分享如下内容第一部分狼道哲学篇----高绩效营销呼唤狼道回归一、高绩效营销呼唤狼性回归二、我们要学习