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灯具销售实战与技巧第一节、研究销售目的是什么？销售、买卖的真谛人类买卖行为的动机销售过程中客户心里在思考什么？营销专员陈金安销售过程中销的是什么？自己《让自己看起来像个好产品》销售过程中售的是什么？观念《用你的感念改变客户的看法解决其所需》买卖过程中买的是什么？感觉《人，产品，服务等整个营销过程》买卖过程中卖的是什么？好处《利益及快乐的过程》销售、买卖的真谛PARTONE第二节、顾客类型及应对方法顾客类型特征应对要点急躁型?容易发怒的顾客?言语和态度要慎重动作敏捷，避免顾客等候沉默型不愿意表示意见的顾客仔细观察顾客的表情和动作用具体的询问来诱导顾客饶舌型特别爱说话的顾客耐心的聆听，不要打断顾客的话题把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容急躁型 博学型知识与见识丰富的顾客对顾客的博学加以赞赏发掘顾客的兴趣及喜好推荐适当的货品权威型傲慢的顾客用特别慎重的态度和言语一边夸赞其随行人/物，一边进行商谈猜疑型不相信他人的顾客通过询问找出顾客的疑虑对顾客的介绍要有根有据优柔寡断型缺乏判断力的顾客明确的指出货品的优点让顾客比较采用推荐的方法提出商品建议内向型性格腼腆的顾客接近顾客时应冷静，沉着配合顾客的进度，使顾客具有信心理论型嘲弄型好胜型总想证明自己正确的顾客推荐货品尊重顾客的意愿和绪顾客需要建议时，做参考要具有信心注重理论的顾客条理清晰的向顾客介绍，说明解说应要点简明，有理有据爱说风凉话的顾客以平和稳重的心态来应对对顾客的嘲讽可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来带过第三节、顾客购买心理差异分析一、性别差异：（一）????男顾客：购买动机常带有被动性购买目的明确，多为理智型购买选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素比较自信，不喜欢导购人员跟着喋喋不休的介绍商品缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等候很不耐烦（二）????女顾客：具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大购买心理不稳定，易受外界因素的影响愿意接受他人建议，挑选非常细致选择商品时注重外观、质量、价格二、职业差异（一）干部、知识分子——多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品。（二）文艺类人士——大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。（三）军人——喜欢请导购人员帮忙参谋。（四）个人、农民——喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品。（五）学生——喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情和情绪的影响。三、性格差异喜欢自拿注意，不愿意别人介入购买决定以自己掌握的商品知识为依据购买时不动声色、善于比较，不急于做决定0103喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响购买的目的明确，购买决定迅速对新产品反应比较冷淡02没有明确的购买目的，缺乏购买经验愿意听取他人建议，希望得到帮助对所选商品不会过于挑剔性格内向，不善言谈，行动谨慎缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购买时疑虑较多选择商品的时间较长，反复挑选、比较。购买时犹豫不决，事后容易反悔个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响购买的目的性不强，常常即兴即买喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购买决定喜欢购买新产品购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响对新接触的产品常常持怀疑的态度对导购的态度反应敏感希望购买舒适便利表现较为自信，多为理智型购买讲究经济实用，喜欢反复对比，证明所买的商品物有所值对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品常常会出现冲动型购买购买动机易受外部因素的干扰四、年龄差异