必威体育精装版快消品KA卖场操作实战手册.ppt

大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；0103其他流程和操作管理方式不变；02如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准；?04商品包装01执行标准和条形码02理货员制度03商品管理01常规包装（彩盒或纸箱）；02透明包装（PVC材料）；03超市专用装；04促销装；05促销捆绑式包装；06吊挂式包装；1、商品包装2、执行标准和条形码·国家执行标准；国际执行标准；·行业执行标准；·企业执行标准；·国际条形码：·大包装货号（统一）；·中包装货号（统一）；·小包装货号（统一）；·大包装条形码；·中包装条形码；·小包装条形码；·合格证（合格标识、符号等）；·品牌（中英文）标识；理货目的01理货原则02理货技巧：移花接木偷梁换柱生动化陈列原则033、理货员制度01促进销量；02强化管理；03扩大排面；04维护产品形象；05监察竞品动态；（1）理货目的滞销破损原则；生动化原则；混乱原则；有序原则；结构失衡原则；（2）理货原则（3）理货技巧移花接木：解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。偷梁换柱：（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。）^陈列色彩要美观^品项种类要齐全^主流产品要突出^排面设计要最大^产品清洁更整齐^集中展示在一处^价格（特价）要醒目^陈列排面要饱满生动化陈列原则进入超市时应主动与在岗营业员打招呼；^·询问当日或最近销售状况；^·询问最近竞品公司业务动态；^·询问竞品销售情况；^·观察商品陈列情况；（4）巡场程序^·观察本品排面上架情况；^·检查价格牌和产品标识；^·检查产品包装整洁度和破损情况；^·检查产品破旧、生锈情况；^·统计不良产品成因和产品数；^·快速有序陈列产品；^·将本公司产品陈列于同一货架层面；01^·清洁产品表面的灰尘和污；02^·吊装产品应整齐挂装于吊式货架；03^·理货完毕，应重新检查一次理货效果；04^·记录理货情况；05^·再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；0102030405订单处理订单确认库存管理包装出库仓库管理^业务员接到订单并按管理流程备案之后,应立即将订单送达仓库；1^·仓库管理员接手订单；2^·仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案；3^·仓库管理员抽调订单产品库存情况；4^·业务员了解库存情况；5^·确认安全库存；6^·出具订单产品库存清单；71.订单处理^·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；^·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；^·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；^·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；^·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；1^·选择洽谈地点；2^·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经理）、分公司经理和专职超市业务员；3（4）第三轮洽谈^·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；^·倾听对方对修正案的反馈；^·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；^·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；02^·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；01^·协商结算方式；4^·协商付款条件；5^·双方协商具体合作条款；1^·协商供货价格；2^·协商供货方式；3^·协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内6^·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；01^·总经理盖章签字；0