中国人寿保险从业人员必读手册.pdfVIP

中国人寿保险从业人员必读手册

第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面3（条）

•防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料

•防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料

•如何避免漩绝的场合・2002/12/31更新资料

第章应付男性顾客拒绝之词的办法2（条）

•突破第一道关卡-2X（）2/12/31更新资料

•男性顾客的19种拒绝之词与应付计策-2X（）2/12/31更新

第三章如何抓住女性顾客2（条）

•以女性为销售对象时应注意的问题-2002/12/31更新资料

•如何解除女性的戒备心理-2002/12/31更新资料

第四章把企业当作顾客的攻克方法2（条）

•攻克企业有着无穷的乐趣-2002/12/31更新资料

•选定目标之后是：智慧+情报+努力-2002，12/31更新资料

第五章攻克企业的关键在于金融机构的充分利用2（条）

•银行是开拓企业市场的武器-2002/12/31更新资料

•如何使银行成为自己的朋友-2002/12/31更新资料

第六章充分利用“他人的信用与努力”的办法4（条）

•灵活运用保险业务的代理制度-2002/12/31更新资料

•保险业务员的条件-2002/12/31更新资料

第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面

防止遭受拒绝的方法

——防止遭受冷落的37种最佳方法

首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢？假如你己经避免了被对■方一口回

绝，能够说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中要紧说明：临机应变的计策。

他们在推销过程中常常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢？更

不用说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢？也许是所售的商品是属于软性服务的缘故

吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的

白眼，这也是情理之中的情况，这些人不是存心整你，或者者是有意给你难堪。千万记住喔！

他们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打搅了他们安静的生活气氛。

当推销员登门拜访时会遇到意想不到的烦恼，但这些都不是天意，更不是顾的缘故，而

是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共

识，并给予顾恰到好处的解释，那么作为顾也不可能有意生事，出现过激的言论或者行为,

如此一来，我们推销员的生意也就好得多了。

尽管有一种说法叫做“销售的真正意义，是从遭到顾否定的那一刻开始”，但是一开始

就遭到顾否定的原因，多半在于推销员自身的态度，与顾是毫不有关的。

顾的立场是“顺其自然”,或者表示出“漠不关心”，因此，成功的销售从遭顾否定

开始拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败，分析

原因同时总结经验，在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去，当遭到顾的否

定时，推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会，认真面对，尽情发挥自己的才干是

明智之举，我认为唯有这种办法才能让自己处于有利的境地。那么，毕竟顾拒绝投保的原因

是什么呢？概括起来有5项：

1.关于推销员的劝导、说明只是随便听听。

2.还没有做好投保的计划。

3.对突如其来的推销员感到困扰.

4.保险推销员接二接三的来访，深有反感。

5.已参加投保的顾当中，也有重新考虑投保与否。

特别在直接面谈时，顾拒绝投保的理由如下：

(1)对推销员的印象不好，比如：推销员啰啰