有效开拓区域市场.ppt

开拓的思维（4）高手打台球开拓市场高手打的特别准要有扎实的专业技能母球控制的非常好，打一步看三步，步步相扣，将复杂问题化为简单，从而一杆统收。各项事情筹备、启动都衔接的非常好，有良好系统思维。心情掌控的非常好，不急不躁，有很高的定力个人修养好启示：全局考虑运作，合理规划步骤开拓者的要求高明的操盘手：具有系统思维，保证各个环节都能以最佳的状态进行对接，在最短的时间里面获得最全面最快速的发展；具有综合、娴熟的专业技能，善于将复杂的问题剥离处理，各个击破；品行端正，善于思考，有强烈的追求和挑战欲望；目录篇市场经理的开拓职责直销与分销的开拓区别区域市场的开拓思维区域市场的开拓步骤区域市场的开拓技巧区域市场的开拓保障目录指引整体与局部的开拓步骤如何了解信息如何对市场分析如何撬动关键客户如何保证运作了解全省信息，与主管讨论确定工作重点；01拜访主要客户，确定各地的市场对策；02规划投入，建立有效的队伍体系；03引导各地的促销政策，争取最优惠的政策；04实施促销活动，根据效果优化促销队伍；05开拓步骤（全局）开拓步骤（区域）对区域市场调查了解，重点是以往的销售数据；对市场和客户进行深入的分析；与终端人员、小区经理逐一进行深入的交流，了解各区域的问题和机会点；拜访重点客户，了解需求；拜访库管、烧号、售后、营业厅、代理商等客户，了解一线存在的具体问题；与销售经理一起讨论，制定销售政策和市场支持方案；实施促销；目录指引整体与局部的开拓步骤如何了解信息如何对市场分析如何撬动关键客户如何保证运作01把对信息的重视程度必须等同于战争对情报的重视。很多时候我们并不是非常清楚下一步该怎么去做，如果有情报作为参考，那么行动的正确性将会大大提高。对于直销市场而言，此点尤为重要。02信息有两个方面，内部的和外部的。内部的信息便于分析自身的状况，外部的信息了解对手和客户的动向，两者相结合，才能制定出最好的对策。03获取信息有多个方面，但最重要的信息获得渠道不是靠你个人，而是靠整个团队。要想通过团队获得信息，必须对团队有严格的管理。因此掌握信息的根本在于对队伍的严谨管理，只要每个人都在不停的挖掘前进，那么就能及时掌握整个市场的动向。同时还要关注队伍的素质和培训，因为收集信息的意识和技能是逐步培养和锻炼出来的。观点：掌握信息需要收集、挖掘（全方位、多角度）隐蔽性需要推理、分析关联性需要筛选、辨别欺骗性信息的特点制定合乎市场需要的各类调查表、档案表和周报格式，注意内容不要重复；制定严明的报表管理制度，保证信息的畅通招聘能胜任工作的员工；对信息做好整理工作，便于调用分析；对信息不时进行核查，作蔽则加以严惩；定期召开碰头会，对信息汇总分析；信息收集的保障目录指引整体与局部的开拓步骤如何了解信息如何对市场分析如何撬动关键客户如何保证运作市场分析市场分析是将收集的信息进行咀嚼，提炼出最有价值的信息，其目的是要了解产品，通晓市场和熟悉客户。1产品的竞争品种；产品的销售背景；产品的销售模式；产品的销售状态；产品的竞争趋向；2市场的行政数据；市场的竞争状态；市场的销售模式