汽车销售九大流程顾问式销售.pptVIP

二、试乘试驾四大环节人员准备试驾车的准备路线准备准备工作带领客户试乘试驾引入签约报价伺机进入签约报价阶段送别客户接待客户、履行手续带领客户试乘换乘并请客户试驾巧妙引导客户返回展厅增强客户信心、意向促进客户意向二、试乘试驾四大环节二、试乘试驾四大环节准备工作带领客户试乘试驾引入签约报价促进客户意向寻求认同宝典多提问封闭性问题遵从客户的需求和关注点70%以上得到肯定答案注意客户的动作、眼神以及语言引导客户感受1.提问2.把握3.观察4.引导二、试乘试驾四大环节促进意向准备工作巧妙引导返回展厅带领客户试乘试驾充分利用试乘试驾带给客户的深切感受，再一次促进客户的购买意向！促进客户意向打铁要趁热引入签约报价进一步增强信心二、试乘试驾四大环节成与不成都要送别送别客户促进客户意向目的在引入下一流程引入签约报价尝试签约报价带领客户试乘试驾解答疑问准备工作异议处理用真实的一刻打动客户触感声音气味蹲式服务驾乘感受温度外观三、七大关键赢得客户试乘试驾要点总结主动邀约确保驾车处于最佳状态评估驾驶能力先试乘后试驾在不同试乘路段，凸显车辆优势遵守交通法规，示范标准安全驾驶在空旷的路段换乘，寻求初步认同引导客户感受重点建议试乘试驾时间以15-20分钟为宜试乘试驾后，引导客户回展厅（休息区）促成合约，赠送小礼品送客户离去顾问式销售九大流程6销售回访客户开发需求分析成交产品介绍7892145接待试乘试驾协商交车367一、异议的来源及种类异议来源误解客户的本能反应客户的条件反射前期价值传递不够01异议种类产品异议由产品延伸的服务、品牌方面的异议价格异议90%的客户有此方面的异议02二、异议处理四部曲怎么做1、认同理解客户2、销售顾问中立化3、探询顾客异议来源和真实目的4、采取应对措施目的为后续谈话的进行铺垫销售顾问站在中间立场更能够使客户信服区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑打消客户的疑虑怎么说先生，您有这样的想法我完全能够理解。我要是您，我在选择大件商品的时候也会有这么想的。看您其实也蛮喜欢这部车的，我也觉得这部车非常适合您。您还在担心些什么呢？针对客户的异议，站在客户的角度作出解答。客户拒绝成交的六种应对方法客户常见回应直接引导客户成交的两种方法促进成交客户常见回应之一促进成交客户说：还不错，挺好的客气话具有较强意向的潜在客户应对策略：顺水推舟，进入价格协商客户常见回应之二促进成交客户说：我要考虑一下客户对产品存在异议有难言之隐（如预算不足，没有决策权），不敢决策推托之词应对策略：找到客户抗拒点，打消客户疑虑客户常见回应之三促进成交客户说：太贵了，能不能再便宜一些客户对产品很中意，主动进入价格商谈客户预算不够，没那么多钱与竞品价格作对比应对策略：砍价是客户的本能反映，要正确对待销售必定会火爆，早买早享受客户拒绝成交的六种应对方法客户常见回应直接引导客户成交的两种方法促进成交促进成交直接引导客户成交的两种方法2.二选一法1.按部就班法假定客户会成交，给予心理暗示，激发潜在需求“那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色？”“您是想今天提车还是周末提车？”“不知道您是要刷卡还是现金呢？”按照销售流程，自然引入成交环节“大哥，您要是没什么问题的话咱们看一下合同吧？”“大哥您稍坐一会儿，我去给您查一下库存。”客户拒绝成交的六种应对方法客户常见回应直接引导客户成交的两种方法促进成交促进成交1.询问法2.情景冲击法3.诱导+压力法询问原因，对症下药“大哥，刚才您也亲自体验我们的思锐了，您是对配置还不了解呢，还是对我们的价格不满意，所以您说您要考虑一下？”假定成交，对比得失“大哥，买车还不就是图个面子、享受么，您要是选择了我们的思锐绝对在您朋友面有面子，而且思锐所能带给你的享受是同级车无法满足的”用优惠、豪礼诱导，并施加压力，采取饥饿营销“现在店里正在举行试乘试驾活动，当天订车会有随车精品赠送，这个活动过了今天就结束了，要不您和我一块去办下手续吧。”客户拒绝成交的六种应对方法促进成交4.类比高端法5.价值累加法6.三问承诺法类比高端，超越同级“大哥，您也感受到了思锐的TI动力技术绝对不逊色于大众的TSI技术，而且科技配置也是领先同级，像这样