经销商开发与管理实战技能特训.pptx

经销商开发与管理实战技能特训;;“高度竞争时代”的营销核心理念;4;“高度竞争时代”的营销核心理念;1.卖什么

2.怎么卖

3.客户怎么找到你

4.客户为什么相信你

5.客户为什么从你这里“买”;“高度竞争时代”的营销核心理念;渠道销售“向外四问”;“高度竞争时代”的营销核心理念;;谁是你的经销商?;;第二讲;武

林

秘

籍;他翻到第一页看到;为炼神功.成为武林盟主

他咬牙挥刀……

痛醒后，他翻到第二页

;亦

可

炼

功;他气晕了……

但只要炼成神功

他翻到第三页;未

必

成

功;他死了.是气死的;厂家与经销商之间关系实质是什么？;“期望”差异;为什么选择经销商;利益！！;区域经理和经销商的关系;厂家业务代表的使命----通路管理;第二章：经销商开发篇;1、渠道经理从容应对经销商的法宝;思考？;

;场景演练;小组讨论：作为一名渠道管理者，你指导下属去开发经销商，要求他们对区域市场进行全面调研，请问：你会要求他们调研什么，请写下具体的工作事项？;知己知彼知环境

本品

竞品

市场简况;4、客户拜访心理准备;;表示客户

当时正忙;5、拜访工具的准备;讨论：选择经销商应考虑什么？（标准）;;A、门店

B、库房库存量

C、运输力

D、经销商的知名度与网络覆盖力

E、了解财务状况

;A、对自己经营情况的熟悉度

B、对当地市场情况、消费特点的熟悉度

C、对终端促销资源的态度;A、批发阶次

B、覆盖力

C、现经营品牌;人流

物流

资金流

现经营品牌;合伙人、同行、同业、

因何与前合作厂家分手;大的不一定就好;请问;经销商评估表;经销商评估表（续）;经销商评估表（范例）;7、经销商谈判技巧;（1）、了解谈判：

别忘记我们每天拜访的客户，我们应尽可能了解其性格和需求;谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求。;设计简单有效开场白：;;场景演练;56;（3）、谈判中的实用方法;;59;经销商有哪些痛苦？

经销商的快乐是什么？;口;谈判内容三大模块;A.业务谈判的内容

产品品种：

产品价格：

奖励政策：

促销活动：

品牌宣???：

供货方式：

结账方式：;64;65;;高级处理范例（引导注意力）;B.客户异议处理

客户提出的异议主要有：

需求异议

财力异议

权力异议

价格异议

;小组根据各自行业的特性，各总结两条客户的异议，交给下一组处理

要求写出处理话术，并上台分享;优秀的团队

规范的操作

产品的卖点

市场的接受

合适的价格

企业的前景;每组派代表上台抽取谈判描述五大重点

中其中一个（场景模拟与PK对手），结

合组内某一队员的产品特性用五分钟时

间由组长组织队员编写话术，要求每个

点都必须用通俗的语言陈述，并派出两

名队员，模仿老板，一名模仿区域经理

，进行场景模拟，每组演练时间不超过

五分钟。;客户谈判的两种结果应对策略;记录;“张总，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您既可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”;请按转介绍流程编写老客户转介绍的台词并演练;孙子兵法云：

兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神！

“内功心法”只有在实践中才能真正体会掌握;？;第三章：经销商政策制订篇;【本讲重点】;;;;;3、经销商政策制订的四个技巧;;第四章：经销商渠道管理及维护篇;销售任务量划分的绝招;小组讨论;小结;避免掉进实操的误区;

知识回顾：选择大于努力

——选择经销商的质量

——思考：这个经销商你要不要？;如何提高经销商忠诚度？;检测你的专业销售思想和技能认识;检测你的专业销售思想和技能认识;;请问：;;智慧型面试流程;1、认可你认可公司

2、自信心

3、取悦客户

4、有良好的个性

5、有强烈的企图心;在全中国找3000个有梦想的人，一般普通的人有梦想，跟我成就伟大的事业;;总结回顾;引起共鸣

热情

销售都是在概率中实现的

销售始于拒绝

惟一原则

;;扫清销售三大障碍;;

感谢！;神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。

创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。

逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。19:4519:4519:45:0519:45:05

所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。

强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。

患难可以试验一个人的品