国色清香宝丰酒团购操作培训案.pptVIP

宝丰酒业公关团购运作;公关团购启动期流程规划;公关团购理念篇;终端盘中盘的开展及瓶颈;3、“终端盘中盘〞陷入的开展瓶颈

买店费用急遽攀升，企业不堪重负。由于受到“核心店〞概念的传播，几乎所有的白酒企业都对“核心酒店〞表现出誓在必得的决心，为此他们不惜一掷千金，“僧多粥少〞使得酒店费用飞速上升。

“核心终端〞诸侯割据，“小盘〞扩张的速度严重受阻。

终端“戒备〞的提升，“小盘〞启动难度增加。

终端费用的大量支出，忽略了品牌形象传播，缩短了产品生命周期。大多数企业的资源是极其有限的，他们重终端“买店投入〞是实，普遍忽略了品牌形象有效传播，导致无法有效启动大盘

高端消费者消费日趋理性，品牌选择习惯的扭转难度越来越大；

名烟名酒店兴起，自带酒水现象严重，导致酒店直销的财务合理性不断下降，推销新品机率也大大降低，小盘引领作用越来越小；;新形势下的三盘互动;什么是消费者盘中盘：

是指将市场中优质的企事业单位和其领导人视为核心小盘，视市场中整个目标消费者群体为“大盘〞，通过对核心“小盘〞的公关、培养、专供、客情等一系列运作，同时运用高端媒体提升产品品牌价值等措施，到达核心消费群以带动目标消费群的目的，即小盘通过拐点启动大盘。

〔一〕公关团购产生的背景

1、“公关团购营销〞产生的两大外部环境

销售渠道多元化。过去以酒店、商超、批零店为主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额。

核心酒店终端的费用抬高、获得难度加大，通过“酒店终端拦截核心消费者〞的模式正在变得低效和不经济。

2、“公关团购营销〞产生的三大内在原因

酒店商超渠道高价差、企事业单位的本钱意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销〞模式变革的催化剂。同样的产品，酒店和在烟酒店要差几十块甚至上百元，巨大的价差推动了自带酒水〞消费方式产生。

企业是酒店消费的主要本钱支出主体，竞争越剧烈，企业节约本钱的意识就越强烈。这种本钱意识从内部推动了企业谋求“公关团购营销〞的方式享受批发价，以有效降低本钱。

“渠道价差+节约本钱+消费者主权〞3种力量共同作用，催生了“公关团购营销〞。;三盘互动;终端盘中盘与消费者盘中盘差异图示;终端盘中盘与消费者盘中盘的辨证关系;公关团购操作流程规划;

团购部的操作流程;公关团购营销的四大根底理念;公关团购营销的四大根底理念;公关团购营销的四大根底理念;公关团购营销的四大根底理念;组织设计--团购部组织架构图;;;;组织设计--团购部的人员招聘;组织设计--团购部的绩效考核〔参考〕;组织设计--团购部的绩效考核〔参考〕;组织设计--团购部的绩效考核〔参考〕;构建初始人际平台就是找到第一批上层人际关系。是在区域市场操作公关团购营销的起始点，是“拓荒〞的开始，非常关键。

〔一〕初始人际的来源：

1、经销商和分销商的人际网络：如果经销商、分销商自身有非常好的上层社会资源优势，通过对经销商的自身资源进行有效整合，有针对性的进行定点公关，不断的进行关系网络的拓展。

2、开展专门的团购分销商，并挖掘其人脉资源；

2、老乡会；

3、烟酒店背后团购资源：

4、公司领导的人脉资源：

5、团购业务员的自身人脉资源：;搭建初始人际平台;团购网络的业务系统划分;团购网络的业务系统划分;核心消费者信息系统收集与规划;核心消费者信息系统收集与规划;消费者资源投入规划与分级;消费者资源投入规划与分级;消费者资源投入规划与分级;公关与团购的初步接触;公关与团购的初步接触;公关与团购的初步接触;公关与团购的初步接触;公关与团购的初步接触;公关与团购的初步接触;公关活动的开展--关系维护;公关活动的开展--关系维护;团购活动的开展--业务展开;团购活动的开展--业务展开展;团购管理;A)团购部管理;A)团购部管理;A)团购部管理;A)团购部管理;费用管理：

费用申请：

客户经理如果业务需要客情费用，应提前一天向团购部负责人提交申请，讲明费用用途，客户姓名、单位，使用时间，和该客户的业务概况，团购部负责人同意前方可向财务办理借款手续。事后及时向团购部负责人汇报当日情况。

赠酒和礼品由业务员填写申请表，并由主管签字确认，至少在执行过程中有两人以上管理

费用核销：

经团购部负责人签字确认后，一周内向财务核销费用发票，如没有团购部负责人签字，财务不与核销，并追究当事人责任。如果发现虚假事实，追回借款，并处以两倍罚款，情节严重的追究当事人刑事责任。;;A)团购部管理—相关管理表格〔见附件〕;公关团购的长期维护;公关团购的长期维护;公关团购的长期维护----公关维护操作路径

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