医学资料 医疗器械公司市场营销方案_2 学习课件.ppt

*五、行动计划成功方法成功依据活动安排预算具体安排行动方案职能*行动方案职能具体安排本小组通过为xx公司打入上海设计策划方案。针对xx宇公司的特点为其设置的近期和远期的目标，为提高xx公司产品品牌在上海的知名度，通过改进技术，美化装置和赞助会议，信件销售和网络销售等措施提高其在上海市场的占有率，达到一定的宣传效果。1、设立办事处2、建立销售网站，把产品发布在京东，马可波罗，阿里巴巴等网站3、设立体验站，发放体验券，让顾客亲身感受本公司产品的效果4、与上海xx学校合作5、赞助康复性会议和营销大赛。通过会议提高知名度。*******接下来一起分享一下一些重要的地区管理中的概念,然后有一些实例来帮助大家理解.并联系工作实际*地区管理是围绕P-D-C-A循环来的,将工作从无序变为有序.每一项工作都要养成按照这个循环来工作的习惯.具体在哪些方面在今后的进阶培训中具体进行.*接下来我们谈谈如何设定一个目标.什么样的目标是一个符合SMART原则的?提问首先目标必须是明确的,这样行动计划就容易制定,不会犹豫不前.其次要是可衡量的,与同期相比如何.挑战性的和实际性.具有奋斗的动力又具有一定的高度.目标一定要有时间段,超过这个时间段,也许这个目标就不具备挑战性了.*制定的目标可以是任何领域,练习,5分钟现在各位都抱着想做事的态度来到史克,每个人都应该明确地知道自已在一个阶段的主要努力方向.选择几名学员讲述一下各自的目标,分析一下.*这是地区管理中非常重要的概念十八世纪初,意大利的经济学家社会学家帕雷托,当时他研究的是土地,当时国家的80%的土地掌握在20%的人手中,进而他扩展到其它领域中,同样也是,20%的人拥有80%的财富.对于销售而言体现在这些方面.在史克你们体会深不深,我们80%的利润来自于康泰克和芬必得..28法则可以应用到很多地方,在工作中如何应用,现在举一个例子,*这是98-99上半年某一地区的销售情况.做销售统计时一定要做同期的同样的医院相比.这样才有意义.通过这张表格很难直观的发现一些原因和哪些产品是下降的主要产吕*从这张柱状图中大家可以直观地发现泰胃美和芬必得下降了60?多,是最主要的下降产品.所以分析原因就可以把主要的精力放在泰胃美上*把泰胃美的医院销售情况按ABC三类医院分别列出,*从这图中可以发现一季度二季度是下降最多的时间段.*从这张线型图了解到三类医院产品下降的情况,AB相加达--而AB级医院的数量在你的区域中并不多,A级可能只有一家.接下来我要去找哪个时间段下降最历害,才有助我们去寻找根本的原因*从前面这此图表,可以提供给我们一些寻找问题,原因的思路和方法.当我们遇到一个复杂的局面,混乱的问题群时,你们可以运用这些方法来理清思路.去年给主管(华东区)做培训时,由于主管负责的区域大,ABC级的数量拥有太多,这时我们就没有办法按这种类别来分析,因为基数太大,这时会误导原因,你会得出C级医院是主要原因,因为它的基数太大,结论错误.所以要把所有的医院都放在这时做分析.这时的结果仍是A级医院,而且能明确是哪些医院.这一步是找出了问题的关键,这时我们要做分析问题*对于那些占你的销售额比重较大的客户,你就应当为他们花费更多是,否则那可能就意味着是对自己的重点客户的忽略.现已有许多销售人员是按顾客与其实现的成交量,来规划他的推销拜访次数的频率.总之,你应记住,你的时间是有限的,你应该把有限的时间用在刀刃上.在我们的区域中,20%的重点客户是我们80%的销售来源,所以很重要的是我们要找出这些重要客户.这里要注意的是28并不绝对,有时为37,19,等.而且这些重要客户也不是固定不变的.而且销售人员应该有进取心,不能仅仅满足于完成80%的业绩,所以我们还要从80%的客户中去选择最有潜力的20%的客户.提问:竞争对手的客户是否为我们的潜力客户?根据你的目标达成,以及资源来选择你的潜力客户.因为你用在竞争对手的潜力客户上的资源可能很大.这时你需要去评估是否为现阶段的努力目标和投入目标.*医疗器械公司市场营销方案*目录一公司简介二产品展示三市场分析四营销策略五行动计划*二、产品展示智能关节康复器（XY-CPM-IIIA）多体位治疗床（XYST-9型）熏蒸治疗机1（HYZ-IA）*三、市场分析（一）公司的使命、目标和任务*（二）市场现状和策略公司在上海的年销售额约50万元左右，市场份额很少，有利于xx公司在上海市场的进一步开拓目前，xx公司主