房经纪人带看技巧课件.ppt

带看后工作*中宇慧通-西北区-培训资料*根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。如果客户有意向，立刻拉回店谈。其他同事配合推荐该房屋，打动客户。运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点一直不给价的客户带看后*中宇慧通-西北区-培训资料*虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价带看后*中宇慧通-西北区-培训资料*如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。针对出价低的客户坚决的说房东不可能同意。看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动）如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。带看后*中宇慧通-西北区-培训资料*如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户先走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他”断绝客户跳单的机会。如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。四、带看常用技巧*中宇慧通-西北区-培训资料*A、比较法:B、聚焦法鲜明的对比促进成交几批客户一起看刺激其中一组客户五、实战案例*中宇慧通-西北区-培训资料*因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的，找好了一起看。案例回放：1、比较法带看李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。中宇慧通-西北区-培训资料中宇慧通-西北区-培训资料中宇慧通-西北区-培训资料中宇慧通-西北区-培训资料最好提前去实地看房。此项包括房子内部情况、周边情况、小区情况、小区周边情况等。了解这些有利用我们可以避免一些房子本身及周边存在的缺点，比如小区周边路比较脏，我们可以选择绕行；比如房子楼下是菜市场，我们不选择早上、中午、晚上去看房等等情况。切记：一定要提前知道去看房的路线及房子所在小区位置，千万不要出现带客户看的过程中不认路和不知道哪栋楼在哪的情况发生。*A、比较法；主要为客户推荐一套房子时，先找一套比那套房子差但价钱高的，同时带客户去看，鲜明的对比可以促进成交。B、聚焦法：同时带几批客户一起看一套房子刺激其中一组客户迅速定房。（针对比较优质的房源）*一、比较法带看交锋时刻李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。要求环境好一点的。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的的，找好了一起看。因为她没有时间，我就要把工作做在前面。首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。接着我了解到他手里只有12万多，所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱。*我发现有两套和平里的房子符合他的要求，就打电话给他介绍房子。买主很喜欢和平里的环境，我想这样就成功了一半了。为了了解房子的装修情况，我带了个“其他”客户看了一下房子。房子的情况：一套是75平米5楼的房子，装修的很简单，但很干净。另一套86.4平米6楼，精装修，很漂亮，而且还带家具。我想这套房子任何一个年轻人都会喜欢。通过和房主的交谈我了解到他的房子没下房。我就利用这一个缺点替我的客户打压价钱。最后房主说价钱。我很高兴。回去后马上给李女士打了电话介绍了房子，他表示要看一下房子。*为了让他一眼就能相中6楼86.4平米房子。我先带客户看了5楼75平米装修的很简单的房子。以次来衬托6楼86.4的房子。以便客户能一下就相中这套房子。看房的路上我没有讨论房子的任何事情。只是说说贷款的事情。我发现他们买房心切，我趁此机会介绍了一下房子的装修情况。我说“我看了许多的房子。只有这套我最喜欢。我要是有钱我就买下来”客户很好奇。说着说着。我们来到了和平里14栋4单元9号。房主是一位既干净又漂亮的女士。这给客户留下了很好的印象。房子的装修客户很喜欢。这套房子和75平米的房子有鲜明的对比。客户马上要定这套房子。我很高兴。现在只剩下房价问题了。在回来的路上。我跟客户说。房主着急离开秦皇岛。客户马上明白了我的意思。来到店了圆桌上。由于双方都是轻人，很好交流。没多一会。价钱就谈妥了。*5月15日，有一个客户来我们店说要买房，当时我没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他