市场营销基础课件 第七章 渠道策略.pptxVIP

渠道策略第七章第一节分销渠道概念与类型第二节中间商第三节分销渠道选择与管理

S3.分销渠道的意义分销渠道是实现商品销售的重要途径，是企业了解和掌握市场需求的重要来源，是合理经营和提高经济效益的重要手段。第一节分销渠道概念与类型一、分销渠道的基本概念1.含义:分销渠道是指产品从制造商转移到消费者所经过的各中间环节连接起来所形成的通道。2.分销渠道的特征

1.直接渠道和间接渠道直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品销售给顾客的渠道。（1）直接渠道间接渠道是指商品从生产领域进入至顾客或消费领域前，需经过若干中间商的分销渠道，是一种多层次结构的分销渠道。直接渠道：无中间商，产销合一，适用鲜活商品、体大笨重商品间接渠道：有中间商，产销分离，适用日用消费品（3）两者的区别（2）间接渠道二、分销渠道的类型第一节分销渠道概念与类型

2.宽渠道和窄渠道二、分销渠道的类型（2）窄渠道窄渠道是指制造商通过较少的同类型中间商分销其商品，分销面狭窄。（1）宽渠道宽渠道是指制造商通过较多的同类型中间商分销其商品，分销面广泛。（3）两者的区别宽渠道：同类型中间商较多，分销面广泛、适用生活必需品窄渠道：同类型中间商较少、分销面狭窄、适用专业用品第一节分销渠道概念与类型

（1）密集型分销这是指生产制造商尽可能通过许多中间商或分销点销售其商品。（2）选择性分销这是指生产制造商在同一目标市场或在某一地区精心挑选若干中间商销售其商品。（3）独家分销这是指生产制造商在某一地区市场只选择一个中间商销售其商品。二、分销渠道的类型第一节分销渠道概念与类型3.根据中间商的数量来分

二、分销渠道的类型4.分销渠道类型的发展趋势纵向联合①契约型产销结合：特约经销、厂店挂钩、批发代理。②紧密型产销一体化：自营销售系统、联合分销。横向联合①松散型联合②固定型联合集团联合企业集团是由具有生产、销售、信息、服务，以及科研等综合功能的多家企业联合而成的联合体。第一节分销渠道概念与类型

一、中间商的含义第二节中间商中间商是介于生产者与消费者之间，专门从事将商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。二、中间商的功能服务功能商流功能物流功能指商品的价值流动指商品的实体流动指提供商品的附加值

三、中间商的分类———第二节中间商1.按其有无所有权分（1）经销商经销商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。（2）代理商

三、中间商的分类批发商是指大批购进商品去售于客户或转卖给生产性企业用于生产性消费的组织或个人。2.按在商品流通中的作用分零售商是指购进商品，最终销售给消费者用于生活消费的组织或个人。（2）零售商第二节中间商（1）批发商①制造商自设的批发销售公司或以股权控制的批发销售公司②独立批发商：专业批发商、综合批发商、全功能批发商1）有店铺零售商2）无店铺零售商3）我国零售业态的发展

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外，直接向最终消费者推销产品的经销方式。01直销的含义02直销与传销的主要区别03直销的实质四、直销第二节中间商单层次和多层次计酬方式运作规范公司产品运作方式分配制度产品重复消费个性化服务

商品的易腐性商品的技术性商品体积重量商品价格商品生命周“前店后厂”的特色商品1.商品特点生产的集中和分散程度生产力布局产品组合情况生产者本身的规模、能力、商誉等2.生产情况市场潜量购买力零售商规模竞争者情况3.市场情况各种中间商所具备的功能不一样态度要求经销费用经营规模4.中间商状况一、影响分销渠道选择的因素第三节分销渠道选择与管理

二、影响中间商选择的因素第三节分销渠道选择与管理中间商的合法经营资格中间商的目标市场中间商的地理位置中间商的销售策略中间商的销售能力中间商的销售服务水平中间商的储运能力中间商的财务状况中间商的企业形象和管理水平

分析渠道成员之间产生冲突或矛盾的原因，并采取相应的对策进行协调明确渠道成员的职责与权利正确评价分销渠道成员的工作业绩对渠道成员的激励分销渠道调整三、分销渠道管理第三节分销渠道选择与管理建立高效率渠道的基础横向渠道成员之间的冲突纵向渠道成员之间的冲突制造商必须定期分析评价中间商的工作业绩制造商与中间商的关系制造商对中间商的激励方法增减中间商增减某一分销渠道调整分销渠道模式