解决营销之《大客户性格分析和应对方法》.ppt

大客户分析与销售;大客户分析; 确定客户的采购程序;顾客的购置压力;交际性格类型〔社会风格〕;控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。;交际的性格类型〔社会风格〕;社会风格;;主观型：果断型，其行为可用“高效〞来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。

与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低本钱、增加效率、完成任务等。

同时主观型具有较高的升职愿望，产品如能迅速增加业绩，那么最可能打动他。;;随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能防止与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。

就购置行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。

购置缓慢且怕担风险。;“控制倾向〞选项

询问他人|D|C|B|A|告诉他人

你认为自己是怎样的人？;15：缄默内向---D------C------B------A---善于交际;“交际倾向〞选项

表露感情|4|3|2|1|控制感情

你认为自己是怎样的人？;08、容易兴奋???4??????3??????2??????1???平静稳重;计算方法;分析型;行为举止活泼外向坚决强硬轻松随便直截了当/

目标明确;决策行为仿效别人决策果断决策缓慢信息齐全

进行决策力求实用深思熟虑方能定夺;四种类型人的特征;主观型的特征;这类型的名人有;应付方法;情感型的特征;属于这类型的名人有：;应付方法;分析型的特征 ;属于这一类型的名人有;应付方法;随和型的特点;随和型的特点;属于这一类型的名人有;应付方法;向四种人推销

;不同社会风格对压力的反响;对不同社会风格

情境上的压力和时间;社会风格与开场白;建立关系〔接近客户〕;明确他们的需要〔询问〕;支持〔提供建议及证据〕;要有保存但不冷淡，要果断但不要??莽

限制使用感情或“别的人也这样做〞做为证据

推荐一个具体的行动步骤

给他们时机浏览所有相关的购置和交货文本;结束销售〔促使成交〕;落实〔签约及执行〕;关系的建立〔接近客户〕;明确他们的需要〔询问〕;支持〔提供方案证据〕;用以下内容满足平安感的需要

-表示你的解决方法如何现在是最好的，将来也会是最好的

-利用参考和第三方证据;结束销售〔促使成交〕;强调你本人会落实订货后的事

鼓励随和型的人在做最后的购置决定时，让别人参与

欢送不同意见，并耐心周到地给予解答

答复异议时：

-陈述财务方面的分析证明

-用专家或者其他随和型人尊重的人作为参考;完成销售后的落实工作;建立关系(接近客户并获取信任);发现他们的需求;支持〔提供销产品及证据〕;结束销售〔促使成交〕;在你得到一个确定的购置决定之前，不要谈论细节问题。情感型人认为处理细节是销售人员的工作。

处理反对意见

-描述其他人是如何克服障碍的。

-回应他或她对目标的热情。

-重新陈述购置决定会带来利益。;落实;建立关系〔接近客户并获取信任〕;明确主观型的需求〔询问〕;支持〔提供产品及证据〕;结束销售〔促使成交〕;销售后的落实及执行;

韩志辉;下面我们来轻松一下,欣赏一下几个经典的广告词;我还搜集了一些很经典的广告;第三块内容：

下面说的一定是大家感兴趣的东西;猜猜网络语言〔可不要当真用〕;活动到此结束