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财务视角下拼多多盈利模式分析

拼多多是创立于2015年9月的一家专注于以拼团购物为核心的第三方社交电商平台，用户可以通过与朋友或者家人等拼单的方式，购买到比原价低的商品。在以京东与淘宝占主导地位的电子商务领域，拼多多以社交电商的方式，将娱乐与分享的经营理念运用到电子商务运营中，形成了拼多多独特的新社交电商思维。拼多多用户大体可分为3类：一是主动发起拼单请求的团长；二是受到拼单邀请的参团人员；三是入驻平台的商家。2018年拼多多在美国成功上市，迅速成为人们关注的焦点。2019年12月，拼多多入选2019中国品牌强国盛典榜样100品牌。截至2022年，拼多多交易总额已达到3万亿元，成为我国三大电商巨头之一。

1、拼多多盈利模式分析

一个良好的盈利模式不仅要做到为企业“开源节流”，还要为企业筑起“护城河”，帮助企业在竞争激烈的市场下稳定用户留存量，获取超额利润。拼多多是以用户需求为核心，以入驻平台商家为用户提供商品，用户以拼团方式为平台带来流量，平台为商家提供产品推广服务获取收入作为企业盈利模式价值链。在此价值链上，本文从5个方面对拼多多盈利模式展开分析，具体为利润对象、利润点、利润来源、利润杠杆及利润屏障。

1.利润对象———价值对象

企业获取利润的关键在于利润对象的选择，是企业在生产经营过程中根据企业自身特质筛选出的目标客户群体。拼多多对不同年龄层、不同性别及不同地区的人群都有所涉及。从用户性别来看，其主要用户为女性，主要原因是大多家庭日用品的购买为女性，而女性对价格又较为敏感，对购物的需求相比男性更为旺盛。从年龄来看，拼多多的用户群体多为26～35岁的中青年，且中年女性占据大多数。从地区来看，拼多多主要用户在三、四线城市，占比超过60％，而一、二线城市用户群体略少。但自2019年拼多多逐步向一、二线城市发展，用户增量主要为新一线与二线城市。总的来说，拼多多目标客户多为女性中青年，分布在经济欠发达地区，且对价格更为敏感。

2.利润点———价值主张

利润点是预期能给企业带来利润的产品及服务，其不仅要满足用户需求，还要创造用户价值。拼多多作为一家社交电商平台，其品牌价值和优势就是让客户能够通过拼多多让购物变得更加方便快捷，这样企业既能实现自身的价值，也能让用户享受到优惠的价格。拼多多首先是对用户提供种类繁多的商品，商品覆盖面广，涉及多个领域，尤其是在农产品领域，是我国最大农产品交易平台之一。其次是多样化的优惠活动，如“百亿补贴”，因其优惠力度较大，能为用户提供超低价格的商品，一直受到用户的青睐。最后，拼多多为增强用户黏性设置了多种类型的娱乐游戏，可以让用户在无意识中对平台产生依赖，从而刺激用户消费。

3.利润来源———价值通道

丰富、稳定的利润来源作为企业所有业务活动的大动脉，是企业实现盈利的基本保障。利润来源是指企业通过哪些渠道和途径实现收益。目前拼多多主要利润来源有以下几类：其一是佣金收入，是商家向平台支付的一笔费用，主要为商家每完成一单交易，平台便会按照交易金额的6％收取佣金。但由拼多多2022年年报数据可知，佣金收入并不是拼多多的主要收入来源。其二是作为拼多多核心收入来源的在线营销服务，是商家为提高销售量，根据用户检索关键词与浏览位置等偏好，向平台缴纳一定费用所购买广告位与网页有哪些信誉好的足球投注网站关键词的服务。广告位与关键词的购买能够帮助商家提高出现频率，让商家商品出现在极为显眼的位置，因此很多商家愿意出钱来“购位”，提高企业利润。其三是拼多多在2020年四季度新增商品销售收入，但目前来看销售收入占比并不高。其四是收费会员收入，在淘宝推出88vip会员制度后，拼多多推出省钱月卡，平台用户可通过办理月卡获取优惠与便利。

4.利润杠杆———价值创造

利润杠杆是企业在日常经营活动中采取的一系列业务活动，其目的是通过营销策略提高商品及服务的知名度，吸引更多用户，为企业创造价值。首先是拼多多的“病毒式”营销。拼多多一直遵循流量至上的思维，即通过赞助多档综艺节目、跨年晚会，以及在各大视频网站进行广告营销，让平台快速曝光，打开市场。同时，企业打造“电商＋游戏”的运营模式，将游戏融入电商购物场景，提升用户体验。其次是拼多多作为第一家推出“拼团”购买模式的电商企业，平台能够与用户进行高频率互动，让用户在拼团过程中获得分享欲沟通的购物乐趣，将社交流量转化为电商企业的红利。最后，拼多多以“0入驻费、0佣金、0扣点”的入驻政策，吸引许多在淘宝、京东难以维系的中小商家“转战”拼多多，不仅降低了商家运营成本，还带动商家与后端供应链形成规模效应，实现了商品销量的快速增长，平台所获得的交易佣金费与广告费收入也不断增加，实现平台与商家的共赢。

5.利润屏障———价值保护

利润屏障是企业有效利用自身的核心竞争力，将利润封锁在企业的内部而采用的各种防范措施。核心竞争力的建立是企