汽车销售(FBI)法则介绍.ppt

********产品配置介绍的FBI法则你想不想....1所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。商务问题2所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。技术问题3客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。利益问题客户的问题分类客户问题类型比例例：汽车座椅的6/4分离功能假如你是销售顾问你是如何介绍产品的………feature——产品的配备、特征产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。举例：晶钻菱形大灯F:F：高分子聚合材质国际级照明科技，3000cd的光照亮度“Followmehome”伴我回家功能举例：遥控钥匙F：内齿形钥匙遥控开启后背箱按一次开启驾驶室门连续按两次开启其他车门30S自动上锁遥控锁门长按关闭车窗产品的利益就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。benifits——产品的利益举例：晶钻菱形大灯B:B：高分子材料，更耐用光照强度高，行车安全更有保障大灯60秒延时功能，为车主带来更多呵护与便利。举例：遥控钥匙B：内齿形钥匙---耐用、安全遥控开启后背箱—便利按一次开启驾驶室门连续按两次开启其他车门---便利30S自动上锁---安全、遥控锁门—便利长按关闭车窗---便利安全冲击就是：该特性是如何满足客户表达出来的需求或用一些实例进行说明-一个具有冲击性的情景。I：想象一下在漆黑的夜晚，如果没有灯光延时功能，下车后周围漆黑，您会觉得缺少一些安全感，也不够方便，尤其是是对于女士（假如购车对象是位女性）。因为我们“吉利金刚”的大灯有60秒的延时功能，只要您轻轻按两下遥控器，就有两道灯光照亮您回家的路，使您感到更加温馨和安全。impact——冲击（个人切身的利益）举例：晶钻菱形大灯的大灯60秒延时功能I:********