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《大客户销售技巧》;开场白;课程介绍;课程介绍;谁是大客户;谁是大客户;谁是大客户;如何发掘20%的客户;四美达重点客户分类;谁是大客户;?注重你留给客户的印象

拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、

成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问

顾问式销售

?充满爱心者（无所畏惧）

“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”

这种信息准确传递给客户。

“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。

“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。

无论你与客户是何种关系，在

80%的销量出自20%的客户

“热键”——得到别人的赞扬

竞争对手是谁（品牌、实施）

请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？

竞争对手是谁（品牌、实施）

有效争取资源，组合资源

2、真诚、可靠，决不食言。

顾问式销售

3、为客户提出解决方案;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;小结;阶段性目标、时间、责任人

Thinking知己知彼百战不殆

1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，

客户的“热键”：（续）

(休息) 10“

?充满爱心者（无所畏惧）

3、为客户提出解决方案

无论你与客户是何种关系，在

向你的老板展现你的能力

B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？

客户分析方法

邀请客户参加各种活动

以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。

竞争对手是谁（品牌、实施）

竞争对手是谁（品牌、实施）

漏斗理论---三种情况练习：

竞争对手是谁（品牌、实施）

这种信息准确传递给客户。

无论你与客户是何种关系，在

采购计划预估（历史数据）

B:人、财、物;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;客户关系的建立;客户关系的建立;“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”

——特雷西;?注重你留给客户的印象

1、不要急于求成（硬销售）

2、展现你对客户问题的了解深度

3、为客户提出解决方案

例如：

邀请客户参加各种活动;?细节、细节、细节

1、尊重客户的时间，一定电话预约

2、真诚、可靠，决不食言。

3、拜访客户前准备好一切可能用到的

资料

例如：

拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、

通讯录、产品技术资料、报价单）;?时机就是一切

1、客户跟进节奏不宜过慢

2、选择带有个人色彩的礼品送给客户

3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺

;以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。

客户分析方法

永远把这次机会当作第一次机会

2、把老业务变为新业务

无论你与客户是何种关系，在

“热键”——得到别人的赞扬

如何将B类客户变成A类客户

“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。

以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。

“热键”——细节

(休息)

1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到

(休息)

当客户总是提到竞争对手时；

顾问式销售

竞争对手是谁（品牌、实施）

(休息)

（客户定义及客户分析）

有效争取资源，组合资源

(休息);?一个敏感的话题

当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们

应该如何处理？;?积极处理

1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，

我们要淡然处之，把话题转回你的

拜访目的。

2、如果客户所谈及话题属实，应当直面

批评，以幽默话语化解尴尬局面。;?充分准备

1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到

一切情况，并对敏感话题提前做好准备。

2、对公司的产品或服务充满信心，并把

这种信息准确传递给客户。;?对待异议

如果客户一再提出同一问题，这表明他非常

重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，

如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。

例如：

“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、

西藏“维修网点”问题。;“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”

——莱恩德;客户关系的深入;客户关系的稳定;客户关系的管理;休息;课程介绍;实现销售;实现销售;实现销售