销售人员培训手册荣隆.pptx

销售人员培训手册荣隆

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2008.4191.市场营销基本观念

现代营销系统中的客户关系公司代理商代理商虚拟一级批发商二级批发商零售商消费者一级批发商零售商零售商消费者消费者消费者消费者

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2008.425寻求推荐成交隐忧的表述现场讲解示范资格评估初步接触寻找潜在客户客户管理策略专业谈判技巧有效沟通技巧销售的基本素质与技巧产品（服务）与顾客客户关系管理2.销售过程的组成

2008.426商品 名字 品牌 强劲品牌客户是否知道我们的名字除了“产品类别中的一个之外，别无其它顾客是否认为我们的产品有别于竞争对手是否有一部分客户想要这种差异客户是否指名要我们的产品我们是否要以要一个比较高的价格目标客户是否愿意从正面认同我们的品牌我们的品牌是否对目标客户而言无所不在2.1产品(服务)与顾客

2008.427企业核心竞争力机会点机会点机会点Customer顾客Service服务Corporation公司

2008.428了解顾客购买的决策过程确认问题收集讯息预选评估决策确定购买商品内在自发或外来刺激引发需求来自商业媒体，公众报导及人际关系或自我经验对商品感兴趣的特点，属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动

2008.429为什么我们会失去客户whysalesarelost对客户太冷淡犯了一些小错误急于求成贬低其他品牌与客户争论过于饶舌不懂商务礼仪显示出偏爱过于慌乱让客户尴尬错误解释了产品缺乏产品知识浪费客户的时间太个性化善始不能善终DisinterestMakingamistakeAppearingtooanxiousTalkingdownotherbrandsArguingwithcustomersBeingtoolong-windedLackofcourtesyandstyleShowingfavoritismBeingtoohurriedEmbarrassingthecustomerMisrepresentingmerchandiseLackofproductinformationWastingcustomers’timeGettingtoopersonalNogoodends

2008.430把握顾客的需求市场市场需求评估解决问题的方法桌上的使用你公司的产品用后的处理购买方法顾客

2008.431顾客细分及顾客管理过路顾客公司客户忠实客户传播者重点客户中型客户一般客户团体客户个人客户潜在客户

2008.4322.2销售的基本素质与技巧热情丰富的知识锲而不舍信念优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格技巧坚强逻辑表达能力分析能力应变能力创造力真诚健康的体魄专业睿智…….

2008.433充分了解她，投其所好变换不同手法，保持力与众不同，富有创造力认真听她说话，回答便捷明确言出即行发自内心的关心她爱屋及鸟勇于承认错误并改正缺点精心准备后赴约始终保持绅士风度每次见面夸他漂亮，经常鼓励客户面对问题和困难勇敢向前平静而深刻（有人追她）保持不卑不亢的做事风格保持热情状态调查-了解-分析-评估-策略不断改进，日新又新积极思维，策略制胜言简意赅承诺无悔发自内心的关心客户照顾所交流对象承担责任不推委高手重视准备工作维护良好而专业的形象学会赞扬你的客户富于进取心富开拓精神面对竞争对手不抵毁，保持平和始终不卑不亢的做事风格自始至终勤于访问，持之以恒2.3有效沟通技巧(为什么要学习沟通)

2008.434沟通之于成功销售感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意完成交易要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客

2008.435营销沟通的内涵品牌沟通外观沟通品质沟通形象沟通视觉沟通音像沟通嗅觉沟通手脑心道

2008.436沟通方式及工作方式分析正式公众书面信函通知E-MAIL交谈口头一对一非正式

2008.437沟通步骤注意了解回馈行动促进成交运用图例判断需要了解细节发送信息接收信息

2008.438沟通中的问题给人以错误的印象没有正确地阐述信息存在沟通障碍外表措辞守约姿态讯息竞争知觉障碍语言障碍地位障碍抗拒改革空间障碍

2008.439有效沟通与客户类型急燥型心不在焉型严谨