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TCL办事处经营管

理手册

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TCL办事处管理手册

前言

随着公司的高速发展，市场份额不断加大，各助阶段性标的实现，作

为公司营销系统中最重要的一线市场业务平台，办事处的管理工作已滞后

于公司可持续快速发展的要求。如何实现各办事处对当地市场的有效控

制与和公司管理重心下移,提升并巩固公司在当地市场的地位与份额，是

实现公司规模扩张的基砧。办事处主任作为一线市场的重要指挥官，在各

方面的整体素质上已被提出了更高的要求，以适应未来日趋惨烈的竞争。

在之前，我们的地级办事处的月度平均销售业绩在200万左右，而现在我

们的地级办事处的月度平均销售业绩600万左右，有的地级办事处的月度

平均销售业绩高达万以上。资金流、物流的剥离是公司整合资源的一个

标志。办事处作为自营网络的前端中心已成功地从市场业务职能向市场

经营管理职能转型，地级办事处主任也必须带领全办事处人员从业务型人

才向多级市场精细化管理型人才转变。办事处进行规范建制以后,从运行

情况来看，硬件建设相对较好，软件特别是基础管理较为薄弱，当前的二级

市场操作的较好,但三级以下的市场则运作的不理想，甚至有部分全国百

嗤的县级市场基本上还靠自然消化或依然有很多空白点。一方面人员的

急剧增长，加入了人力资源管理的难度。另一方面地级办事处设立的时间

相对较短，缺乏管理二三级网络的经验,授权之后缺乏有效地监控。因此

当前办事处普遍存在管理不规范的问题，同时市场职能和内部管理职能未

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得到充分发挥，许多工作仍未从粗放式进化为精细化，表现在渠道管理、

客户管理、办事处组织管理等方面出现了一些问题，例如窜货、有效客户

流失、信息沟不畅、管理制度不健全特别是事务追踪体系至今没有建

成等都是精耕细作的不够彻底的反映。

经过以往的反击战、腾飞战，公司已由壮大阶段步入大规模扩张阶段、

办事处在区域市场的各I页职能已经逐步超越开拓市场的作用，外部环境要

求办事处对外具备管理市场、调控市场的能力,即整合区域市场资源，管

理销售、推广、客服、信息四个方面的工作，达到全员营销、全员推广、

全员服务;同时公司组织成长要求地级办事处对内还须具备基层营销组

织建设和管理一线团队的职能。

办事处对外管理市场、调控市场的能力主要表现在整合经销商资

源、执行公司在当地的各项战略战术决策和作为公司信息收集节点的功

能。办事处是公司市场信息网络的最灵敏的触角，面对市场需求的迅速变

化和竞争对手的不断挑战，各办事处要及时将各类有效信息进行收集、整

理、分析和汇总,并及时传递到各级管理层。这些信息不但有利于办事处

在销售、推广、客服等工作方面采取有针对性的策略，也将为公司的战略

规划、市场决策提供科学的依据。

编写本书希望能对办事处主任进行一些补充性的指导,帮助其推动员

工的职业生涯规划，激发士气;夯实基础管理，规范市场;抢夺竞争对手在二

级市场以外的生存空间;做好全员服务工作。并认识到地级办事处主任

在今后的职能和责任。从而领导整个办事处及每个员工良好的心态，完成

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整个团队由优秀到卓越的升级。为公同实现用智慧打好规模战作出自己

应有的贡献,早日实现万提出的构建强大的、国际化的通信企业计划,

使TCL移动通信成为全球最优秀的世界级移动通信终端设备的供应

商。

希望广