医学资料 医疗器械公司市场营销方案_1 学习课件.ppt

******接下来一起分享一下一些重要的地区管理中的概念,然后有一些实例来帮助大家理解.并联系工作实际*地区管理是围绕P-D-C-A循环来的,将工作从无序变为有序.每一项工作都要养成按照这个循环来工作的习惯.具体在哪些方面在今后的进阶培训中具体进行.*接下来我们谈谈如何设定一个目标.什么样的目标是一个符合SMART原则的?提问首先目标必须是明确的,这样行动计划就容易制定,不会犹豫不前.其次要是可衡量的,与同期相比如何.挑战性的和实际性.具有奋斗的动力又具有一定的高度.目标一定要有时间段,超过这个时间段,也许这个目标就不具备挑战性了.*制定的目标可以是任何领域,练习,5分钟现在各位都抱着想做事的态度来到史克,每个人都应该明确地知道自已在一个阶段的主要努力方向.选择几名学员讲述一下各自的目标,分析一下.*这是地区管理中非常重要的概念十八世纪初,意大利的经济学家社会学家帕雷托,当时他研究的是土地,当时国家的80%的土地掌握在20%的人手中,进而他扩展到其它领域中,同样也是,20%的人拥有80%的财富.对于销售而言体现在这些方面.在史克你们体会深不深,我们80%的利润来自于康泰克和芬必得..28法则可以应用到很多地方,在工作中如何应用,现在举一个例子,*这是98-99上半年某一地区的销售情况.做销售统计时一定要做同期的同样的医院相比.这样才有意义.通过这张表格很难直观的发现一些原因和哪些产品是下降的主要产吕*从这张柱状图中大家可以直观地发现泰胃美和芬必得下降了60?多,是最主要的下降产品.所以分析原因就可以把主要的精力放在泰胃美上*把泰胃美的医院销售情况按ABC三类医院分别列出,*从这图中可以发现一季度二季度是下降最多的时间段.*从这张线型图了解到三类医院产品下降的情况,AB相加达--而AB级医院的数量在你的区域中并不多,A级可能只有一家.接下来我要去找哪个时间段下降最历害,才有助我们去寻找根本的原因*对于那些占你的销售额比重较大的客户,你就应当为他们花费更多是,否则那可能就意味着是对自己的重点客户的忽略.现已有许多销售人员是按顾客与其实现的成交量,来规划他的推销拜访次数的频率.总之,你应记住,你的时间是有限的,你应该把有限的时间用在刀刃上.在我们的区域中,20%的重点客户是我们80%的销售来源,所以很重要的是我们要找出这些重要客户.这里要注意的是28并不绝对,有时为37,19,等.而且这些重要客户也不是固定不变的.而且销售人员应该有进取心,不能仅仅满足于完成80%的业绩,所以我们还要从80%的客户中去选择最有潜力的20%的客户.提问:竞争对手的客户是否为我们的潜力客户?根据你的目标达成,以及资源来选择你的潜力客户.因为你用在竞争对手的潜力客户上的资源可能很大.这时你需要去评估是否为现阶段的努力目标和投入目标.*医疗器械公司市场营销方案**目录一公司简介二产品展示三市场分析四营销策略五行动计划*二、产品展示智能关节康复器（XY-CPM-IIIA）多体位治疗床（XYST-9型）熏蒸治疗机1（HYZ-IA）*（二）市场现状和策略公司在上海的年销售额约50万元左右，市场份额很少，有利于xx公司在上海市场的进一步开拓目前，xx公司主要的目标市场是医疗机构和经销商，且定位在中高价位中等质量*

（三）主要竞争对手及其竞争优劣势牵引床系列xxxxxxxxxxxxx优势劣势1.公司产品质量中等，价格较高。2.床面摆动幅度小1、公司产品没有较突出的个性化优点。2、操作复杂3、价格昂贵公司产品外形设计不是很是美观多功能牵引治疗机间歇短，有持续牵引等多种牵引方式1、进口电机作为动力源，控制三维动作。2、电子传感器检测牵引力能随时补偿1、八种不同牵引模式及牵引力自动补偿功能；2、四维立体牵引；3、多种安全设计；4、独有的患者自控操作系统*（四）营销外部环境分析经济环境人口环境科技环境政治法律环境社会因素*经济环境2010年国内生产总值现价总量为401202亿元人民币赶超日本，一跃成为世界第二大经济体。人口环境上海常住人口为2301.92万人，同2000年第五次全国人口普查相比，10年共增加661.15万人，增长40.3%。科技环境长期以来由于行业技术资金投入少，导致研发能力不足，及需要推动行业的产业化，规模化发展。由于医疗器械行业产品的特殊性，业内参考国外该行业的法律法规出台了相应的一系列的法律法规及标准。政治法律环境上海的消费水平在全国名列前