医学资料 医疗器械销售案例 学习课件.ppt

;第四章推销要素与推销模式;案例导读;任务一推销要素;一、推销人员;;3.推销人员的作用(原一平成功启示录.ppt)

销售产品，实现经济效益，企业运营关键；

买卖关系的桥梁

对付竞争的砝码

信息传递的使者

对顾客来讲，销售人员代表着公司

;4.推销人员素质要求;（2）技能素质

沟通能力：语言艺术、表达能力、理解他人、逻辑思维指导下的语言链条等；

观察能力：对人、物和环境的全面观察能力；

社交能力：礼仪、职业化、理解对方禁忌等；

（3）心理素质

道德品质：信心、诚心、耐心、责任心

敬业精神：事业追求、进取、积极向上；

承受压力：乐观、豁达；

情绪控制：处变不惊；

（4）身体素质

;5.以推销为职业的重要条件;6.专业销售人员的成功要素;7.推销方格理论;（2）布莱克和蒙顿的推销方格理论;;;二、推销的产品;2.整体产品;▲什么是产品的层次？;形式产品层;核心产品(coreproduct);形式产品(actualproduct);附加产品(augmentedproduct);;;3.产品质量;;4.推销品的效用层次理论;三、推销对象：顾客;3.顾客方格理论;（1，1)型，漠不关心型：具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行为也不关心。原因之一是其没有购买决策权。

（9，1)型，防卫型（购买利益导向型）：他们只关心如何以更佳的条件购买商品，对推销人员不但不关心，反而极为反感，甚至敌视。对待持这种心态的顾客，推销员应首先推销自己，消除对方的防范意识，然后再推销产品。

(1，9)型，软心肠型：这是一类情感型的顾客。他们体谅推销员的心情和处境。也许只是因为推销员热情周到，或因为推销员辛苦工作而受感动购买产品。

（5，5）型，干练型：这类顾客有商品知识和购买经验，在与推销员打资产时显得非常聪明，既考虑到自己的购买，又关心推销人员，非常合作。

(9，9)型，寻求答案型：这是最成熟的购买人。他们了解自身的需要，通过倾听推销员的推销介绍，分析问题所在，购买合适的产品或服务来满足自身的需要，解决存在的问题。;4.推销方格与顾客方格的关系;任务二推销模式;一、爱达模式;;;;二、迪伯达模式;三、埃德帕模式与费比模式;（二）费比模式;谢谢！;11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。

20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。

1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。

2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。

3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。

4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。

5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学