汽车经销商水平价值链业务培训.pptVIP

车行“水平价值链”业务水平：与4S店传统三大业务同等重要的单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。价值：有因果关系，能产生结果的链：属于寄生性的业务每月入厂车辆中，有偿车龄结构比：我们始终在做新客户，而往往最有价值的客户被我们忽略了，放弃了。（去掉事故车、保修索赔台次）51%32%17%免保客户车龄1年内车龄2年内通过开展自主盈利项目，打造企业核心竞争力，使企业得以“永续经营”。开展水平价值链业务的目的：由传统的离客户近，转变为离产品近，开发“自主赢利项目”，例如：二手车。BtoBtoC现有4S店销售模式：主机厂经销商客户核心价值链：核心技术商业模式核心产品汽车行业客户管理本质，客户生命周期的管理：解决一个客户，本集团、本品牌、本店多次采购。中国汽车市场四阶段：权力市场、数量市场、质量市场、整合市场整合市场最终目的：将有限的客户资源、有限业务资源发挥到无限。水平价值链业务六大项：保险会员金融二手车租赁改装2、续保渗透率目标：水平价值链业务——保险：投保标准：（例）2013年8月目标2012年本店新车投保客户选择本店续保4、自主保险大树效应，例如：玻璃单独破碎险、自燃险等5、延保3、保单渗透项目定义：五项重点必保险种：车损险、不计免赔、三者险、划痕险、自主险1、新保渗透率目标：本店本地销，去除协议单位车辆必达100%75%2012年本店新车投保客户2011年本店新车投保客户选择本店续保65%2011年本店新车投保客户2010年含以前本店新车投保客户选择本店续保35%~40%2010年含以前本店新车投保客户（5年前）保险丢，售后亡！水平价值链业务——会员：同时会员卡必须储值；无储值、伪会员差异化服务，不是充分必要条件，服务的差异化只会导致成本的无限上升，无法从根本上提升客户忠诚度，解决客户持续来店的问题。需注意事项：1、储值消费预节奏2、续会政策，分余额，出套餐3、会员服务覆盖率发展多少会员？会员占比不超过35%谁是会员？1、按车型分2、按车龄分......二手车七大价值论多样化的商品，为客户提供更多选择，实现客户资源最大化利用；多样化的服务选择，增加了客户留在本店的机会；（提供客户一整套解方案）为售后提供了新增的客户资源；提高本品二手车残值，刺激新车销售；（同城多店，互助互利）持续稳定的利润来源；彻底打通本集团客户生命周期的闭环；持续留住客户的根本性业务。水平价值链业务——二手车：二手车，最终目的，有定价权水平价值链业务——二手车：因为每一台二手车都是独一无二的，所以二手车业务是入口决定出口，必须全面建库，以新旧车辆销售比5：1为衡量标准，出口才决定入口。如何解决入口我们可以试着统计一下，自店保有客户中三年前购车，半年未回厂客户：A、是否将车出售？B、如卖掉，是否来过我店？C、如果没卖，今年是否准备卖？D、如果今年不卖，何时卖？1、品牌经销商占主要地位（33%占比）；2、品牌二手车连锁；3、二手车经纪公司；4、（可怕的）C2C拍卖中心；培养客户消费惯性意识形成那么如何拥有定价权？国外二手车交易主体：水平价值链业务——二手车：二手车建库，九大渠道ABCDEFGHI流失客户回购保有客户回购放弃成本前移外部采购置换寄售试乘试驾车租赁转移厂商提供水平价值链业务——二手车：A流失客户回购动作1、售后经理每月出具：三年前购车、半年不回厂（流失客户）数据清单动作2、将数据清单提供于二手车部门，通过需求分析，库存合理化因素，制定每台车辆收购价格动作3、将含有收购价格的数据清单提供于公司OB专员（OutBound）动作4、针对以上客户对OB专员制定二手车邀约奖励政策动作5、OB专员展开积极外呼，完成意向清洗，客户流失原因调查分析动作6、每周将流失客户分析报告提供于售后部门及总