拖收割机竞争力提升策略报告.ppt

1121-2收割机用户可以大致分为四类根据收割机使用经验、收割机使用情况、家庭经济状况，用户心理特征，大致可以分为四类：追随致富型1.大多没有收割机使用经验2.收入较低或中等偏低3.自己驾驶4.性格保守，缺乏主见发家致富型1.对收割机有一定使用经验2.收入中等，或偏低3.自己驾驶小康求进型1.技能较好，常见问题自己能解决2.收入中等或偏高3.自己驾驶4.通常是当地的意见领袖平稳富裕型1.技能较好，常见问题自己能解决2.收入较高3.雇佣别人驾驶4.敢于尝新收入经验技能追随致富发家致富小康求进平稳富裕113通过培养“意见领袖”来影响东方红的这两类客户东方红用户特点：强调性价比小康求进型，物超所值追随致富型，经济实力较弱，能力所制约易受终端影响小康求进型，物超所值收入经验技能追随致富发家致富小康求进平稳富裕东方红收割机用户1-3东方红用户目前主要是“小康求进型”和“追随致富型”114用户购车半个月后要主动打电话回访，询问一下车辆的使用情况；以后每隔一个月都要打电话回访，使该用户成为忠实的“托”。有了第一名用户就会有第二名、第三名用户来购买东方红收割机。对于第一名用户要紧紧抓住不放，对用户开展产品以外的价值回赠。1-4通过回访工作，将第一个用户培养成“意见领袖”115市场调查调查用户（包括东方红用户和竞争对手）和区域市场情况，收集市场信息；以东方红柴油机服务的名义走访竞争对手用户，了解用户的机器使用情况，以确认明年换机的可能性，为明年销售提供潜在客户资料宣传方式送点年货（过年礼物）；挂历（东方红订制，挂历上印有东方红收割机的卖点和历史等内容）；东方红服务、宣传小册子等（讲些毛泽东与东方红的渊源等）组织人员：招有点维修经验的农民，经过培训后，由一拖服务人员带领，统一

着装，组织下乡服务。交通工具：统一装饰的摩托车，车上插上一面服务大旗事件每年秋收结束，进入农闲季节，派服务人员在重点区域市场上门检修用户机器目的冬季保养，品牌传播；建立目标市场档案1-5“春雷行动”—冬季回访监控机制用户回访和机器保养工作结束后，电话回访“春雷行动”的满意度116张经理为了使播下的这粒种子尽快发芽，在用户购车后的第三天，夫妻两人坐车到用户家里送给用户100块钱，解释说：你买车那天我们晚上清帐的时候发现多了100块钱，几经回忆、落实，这钱是你点钱的时候多点了一张，我们当时也没有点出来，今天特意给你送过来（其实根本就没有多出100块钱）。河北遵化福田三轮摩托车典型案例事件一天来了一名年龄较大的用户，张经理（经销商）寒暄一下后，便问用户是哪里人，当用户说完村名后，张经理通过目标市场档案马上查各村还没有购买福田五星的用户，便降低利润、变成赠品使这位用户购买成功。措施结果在随后的一段时间里，该村先后买了10多辆福田五星摩托车。1-6案例：通过回访制造事件传播1171-7亲情回访——拉近与顾客的距离树立“感动营销”的意识，把我们的工作做精做细，用我们无微不至的关怀感动用户，进而提高用户对我品牌的忠诚度。市场开拓01亲情回访既有效，又易开展，是目前收割机行业最值得投入的促销方法，能够有效建立“客情”。巩固市场02用户忠诚品牌宣传创造感动差异化服务亲情回访118亲情回访应注意的3个方面：着装与形象、宣传、答疑与维护1.回访人员的着装一定要整齐统一，用语一定要规范，要突出一拖公司的大公司形象，体现出对用户的重视和关怀；2.回访时一定要将公司的概况、新产品介绍宣传到位，利用回访传达企业、产品信息；3.回访时一定要有专业维修方面的人员参加，对于用户提出的疑难问题，一定要准确无误地解答，并切实为用户免费维修、保养车辆。1-8回访工作注意事项：着装与形象、宣传、答疑与维护1192003年7月8日，对于大多数人来说，都是一个普通的日子，但对于胶州市桃园村的一位老人来说却注定是喜庆、热闹的，这天是老人60岁的生日。甲子大寿，老人自然很高兴，但他没有想到，一个意想不到的惊喜在等着他。1.背景经销商派人到礼品公司购得一盒精美的生日蛋糕和一束浓香宜人的鲜花。为进一步表示诚意，专门租用一辆桑塔纳将鲜花、蛋糕送至老人家中。当工作人员将礼品亲手送到老人手中时，老人感动得热泪盈眶。2.举措我们的每名用户都是我们的宝贵财富，只要我们用心、踏实地去做亲情回访，抓住每一个亲情点，把亲情回访做精做细，将每一项促销活动都做到用户的心中，相信就能发生更大的带动作用，发掘更多的潜在购车用户。老人以后见人