我爱我家房地产经纪人工作培训资料.ppt

缩小选择范围*提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如：“你最喜欢这所房子的什么地方？”“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”重新找重点*客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。返回正轨010302成交*01帮助客户做出最后的决定02是什么促成经纪人获得了交易的成功？03你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？04为什么提供方向的做法最符合客户的利益？房地产经纪人的工作*开发房源开发客户撮合成交权证办理售后服务把握房源*01价格02位置03朝向04户型05内部配套06社区环境07房东08产权状况了解别人对该房产的观点*收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解：01房产的展示有没有什么问题02他们认为该房产最大特色是什么03他们不喜欢该房产的哪些地方04他们会提出的任何建议05他们对价格的看法06为房屋寻找卖点*位置卖点01市政规划02小区配套03周边环境04房屋本身卖点05格局06已有的装修07朝向08邻居09把握顾客*01客户的基本状况02婚姻家庭07客户的类型09客户的入住紧迫程度08客户的期望04从事的行业06现住房状况03家乡05工作单位及收入寻找尽可能多的购买客户*对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。1潜在购买者的竞争有利于成交2如何寻找购买客户？3互联网络广告4拆迁地区居民座谈5需求登记者6人脉7确定最有可能的客户*支付能力强1希望尽快入住2对于二手房的状况有基本了解3明确知道自己的需求4客户等级分类指标*准备、意愿、能力作为区分的指标准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。3214客户的类型1*01初次买房的客户02倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。03寻找需要支付的现金量较少的房产。04往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。05认为购买房产是一个令人激动的人生大事。年轻的家庭。通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。把离学校近看成是主要的考虑。可能想搬到适合抚养孩子的地区。?客户的类型2客户的类型3*想换大房子的客户可能是家庭成员增多的家庭。03可能是收入上升的家庭。04可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。05可能想搬到更体面的位置。06可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。0102客户的类型4*2可能是住在家里的人不多了。3可能是接近退休年龄的人。1想换小房子的客户5可能想改变自己的生活方式。4可能想减少家庭的日常开支。客户的类型5*1投资者3希望投入最少量的现金。2对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。4希望在不远的将来获得利润。5喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。6经常还拥有其他租赁房产。客户的类型6*213其他可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。经常参观待售住房，经常看房产杂志。4没有充足的时间寻找合适的房产。练习1*某房产，一级地名:公主坟??二级地名:南礼士路房屋类型为:高层塔楼?房屋房型为:2室?0厅?0卫?建筑面积为:59平米??????????居住面积为:44平米房屋所在层次:11???????房屋所在楼的层次为:18???????小区名称:铁道部宿舍物业权属:房改房???????朝向:东南房屋售价为:280000(元)????建造年代:1991年0月什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户？练习2*某房源：一级地名:双榆树??二级地名:人大西门房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:3室?2厅?1卫?建筑面积为: