有效运用保单年检.pptVIP

问：什么是保单年检？为什么要做保单年检呢？问：平安的保单年检有什么特色？问：保单年检是不是很麻烦？答：保单年检就是为客户的保单做一次整体全面的检查。生活中大宗的商品都是要定期检查的，像汽车、电器等；人也需要定期的体检。当然，保险也需要“体检”。通过保单年检活动，客户能获知目前自身的保险保障情况，同时了解自己的保险需求，获得必威体育精装版的保险资讯，还能变更已经发生变化的个人基本信息等。所以说，张姐，保单年检是我们了解和维护自己保险权益的重要途径。答：中国平安在客户服务方面一直不遗余力。保单年检作为平安精心准备的客户服务升级活动，我们所有参与保单年检的服务专员都经过严格培训的。答：一点也不麻烦。您只要把家里所有的保单原件准备好。我就能一一帮您整理、检视了。异议处理第二步—整理保单、完善保障检视表查询保单，获取客户保障信息整理保单，填写保障检视表流程：以家庭为单位,按照本人\配偶和子女分别记录保单资料在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额保障年限记录主险年限注意事项:张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方面……在重疾方面……在教育方面……在家庭方面……相关话术：第三步—讲解保障缺口、提出保障需求流程：1.讲解已有保障下的各方面缺口，提出保障需求；2.计算各项保障缺口，做到“以理服人”；配套工具：《保单检视表》相关话术：附件1、引入保障缺口附件2、计算并讲解重疾保障缺口附件3、计算并讲解养老保障缺口附件4、计算并讲解教育金保障缺口附件5、计算并讲解人寿保障缺口附件6、保障缺口总结注意事项：业务员在市场实践中，可根据客户需求，着重选择其中的一类或几类缺口进行讲解。附件1：引入保障缺口计算各项保险总需求额审视自身已有保障ABCC=A-B确定保险需求缺口相关话术：张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。附件2：重疾保障缺口讲解重大疾病保险需求开支明细当地平均重疾治愈费用已有商业重疾保险重大疾病保险需求＝经验额度－已有商业保险保障缺口计算原理相关话术：据卫生部组织开展的第三次国家卫生服务调查，群众有病时，有48.9%的人应就诊而不去就诊，29.6%的人应住院而不住院。原因就是越来越贵的医药费让很多患者在医院面前望而却步，很多人开始习惯有了病“自己扛”。让我们看一下2009年重大疾病医疗费用一览表。据统计，目前治疗一场大病的平均费用需要10.3万元。所以，一个普通家庭的每个家庭成员，最少应该准备10万元的重疾保障应急金。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业重疾保障有B，保障缺口为10万-B=C万。病症治疗项目费用心脏病(心肌梗塞)血管复通手术4万冠状动脉搭桥术每条5万癌症化疗12万慢性肾衰(尿毒症)洗肾8万/年严重烧伤皮肤移植1万/1%表皮器官移植10-20万——数据来源：《2009中国卫生统计年鉴》相关话术：附件3：养老保障缺口讲解养老保险需求开支明细预计退休时每月开销预计退休年龄已有商业养老保险养老保险需求＝预计退休时的月开销×生命余额－已有商业保险保障缺口计算原理相关话术：我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人的寿命越来越长，因此我们也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。按必威体育精装版的寿命表，退休后到80岁。从60岁到80岁，在退休的20年里，我们来计算一下，光吃饭一项需要多少钱？假如1人每顿平均10元，光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万！这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的生活成本。所以，一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业养老保障是B，保障缺口为50万-B=C万。保障缺口总结相关话术：内容详见投影片讲解完保障缺口